С 6 по 10 марта компания «Натали Турс» провела восьмую выездную конференцию для своих лучших агентств («отборных, класса «премиум», как шутливо величали себя приглашенные). На этот раз местом встречи стало побережье Коста-дель-Соль в Испании. Тур назывался директорским, что подразумевало участие первых лиц 212 турфирм из разных регионов. Сие любопытное мероприятие посетила наш корреспондент Алина Гордеева.
Кто хорошо работает…
Пока мы дожидаемся заезда делегации (специально под нее был организован отстойный, уж простите, рейс «ВИМ-авиа» и снят отель Тriton – вполне достойные 4*), я наблюдаю за последними приготовлениями и пользуюсь случаем выяснить некоторые подробности у организаторов.
«Бюджет подобного мероприятия – 200–250 тысяч евро, расходы мы делим с принимающими партнерами. Агентства приглашаются по очень простому принципу – количественному: сколько туристов они отправили через нас за сезон. Разумеется, в каждом городе разная потребительская способность туруслуг, поэтому и порог вхождения разный: для некоторых это 50 человек, для других – 200», – рассказывает Наталия Воробьева, генеральный директор компании.
«Директорский тур за восемь лет успел стать мощным стимулирующим фактором в привлечении агентств. Мы знаем, что задолго до мероприятия они уже начинают волноваться и перезваниваться: «А вас позвали? А нас уже да!» Список приглашенных составляется заново каждый год в зависимости от результатов продаж. Поэтому у каждого агентства, показавшего хороший результат, есть возможность сюда попасть. Существуют фирмы, которым мы предлагаем принять участие в поездке восьмой раз. Это преданные партнеры «Натали». Для них уже стало традицией начинать весенний сезон с нашего мероприятия», – продолжает Татьяна Чувилкина, заместитель директора по связям с общественностью.
Я люблю свою профессию за возможность безнаказанно задавать людям любые вопросы: «Какова цель такой конференции? И как измеряется отдача?» Отвечает Владимир Воробьев, президент «Натали Турс»: «Это одно из наших продвиженческих мероприятий, чья эффективность измеряется ростом объемов компании, который за прошлый год составил более 40%. Цель очевидна: повысить лояльность агентств. Продемонстрировать мощь и влияние компании, познакомить с продуктом, ведь, как правило, наши конференции проходят в разных уголках Испании; на этот раз мы покажем провинцию Кадис. Собрать в одном месте и пообщаться вживую со всеми регионами, где продается продукт «Натали». Выразить таким образом признательность агентствам за поддержку. Вместе с ними и благодаря им мы стали лидером туристического рынка. Мы действительно зависим от них и нуждаемся в их помощи». Именно этот «призыв о помощи» звучал рефреном в приветственной речи четы Воробьевых, открывшей конференцию. Агентствам явно было приятно это слышать. Умно, что и говорить!
Опыт, сын ошибок трудных
График мероприятий был спланирован следующим образом: два дня плотной работы и два дня экскурсий и отдыха.
Первый день большей частью был посвящен официальным ритуалам: приветственные слова местных туристических властей и испанских партнеров «Натали», презентации провинций и прочее. На этом фоне выделялась продуманная и в то же время подкупающая естественностью речь Наталии Воробьевой, построенная в форме отчета, где в цифрах и фактах сообщалось о результатах работы компании за прошедший год. Любопытно, что отмечались не только многочисленные достижения, говорилось также о допущенных ошибках и способах их преодоления. Один из примеров: от злопыхателей я слышала, что-де с круизами у «Натали» дело плохо… Госпожа Воробьева в своей речи имела смелость признать, что на плановые показатели в этой продуктовой нише они действительно не вышли. Назывались причины. В предстоящем сезоне имевший место отрицательный опыт будет использован для исправления ошибок.
«Натали» соединяет
Второй день конференции стал самым интересным и плодотворным. Когда все собрались с утра в конференц-зале, я вдруг поняла, что могу, образно говоря, взглянуть в лицо туризма. Из 230 приехавших – 153 женщины. У туризма женское лицо. 40 человек – представители Москвы, пятеро из Санкт-Петербурга, остальные – из регионов. Именно на региональную поддержку всегда делала ставку «Натали». В этот день разные департаменты компании представляли свою работу: продуктовые новинки, перевозку, систему бронирования, кураторство регионов и прочее. Зал живо реагировал на происходящее, контакт выступающих и аудитории был абсолютно полным. Чувствовалось: равнодушных и случайных людей в такие туры не берут. Бурные прения вызвала презентация системы поощрения агентств, которую тут же обозвали «программой корыстной дружбы». В этом сезоне, помимо растущей в зависимости от объемов комиссии (максимально 10%), вводится еще и бонусная система, ориентированная на прирост объемов и стимулирующая продажи всех направлений «Натали» – а в сумме это дает те же 13–14%, что и у конкурентов. Но сначала надо доказать свою лояльность туроператору. С бонусами и комиссиями разбирались долго и со страстью. «Обстоятельнее! Чувствуем, что про деньги. А на чем кидают, непонятно!» – громко пошутил из зала Владимир Руднев («Магазин путешествий», г. Омск).
Про Руднева, кстати, рассказывают такую историю. На одном из первых директорских туров Владимир, тогда еще живший в Липецке, встретил омскую девушку Ольгу Иванову. Знакомство растянулось на несколько лет. В итоге Владимир принял решение переехать к Ольге в Омск. Ольга в этот тур не поехала, потому что… но об этом еще рано говорить.
Руднев, быстро преображающийся из бузотера в бизнесмена и наоборот, высказал весьма здравую оценку происходящему: «Повышается коэффициент дружеского участия. Бизнес персонифицируется. У всех, кто побывал здесь, появляется ощущение, что они могут влиять на процесс. Если что, можно даже позвонить Борисычу. Ты не смейся, само это чувство – оно дорогого стоит». Иными словами, связи – это наше все!
Все схвачено, за все заплачено
Один из самых обсуждаемых в отрасли проектов лета – высадка «Натали» на Анталийское побережье. Много говорилось об этом на конференции. Испанский партнер туроператора Group Serhs приобрел турецкую принимающую компанию Casio Air Tours и будет осуществлять ее менеджмент. Как отметил в своем докладе Дмитрий Новиков, заместитель директора по выездному туризму, «наша задача – предложить в Турции европейский сервис. Компания Casio Air Tours и до этого славилась качеством обслуживания, ее сильная сторона – костяк русских и болгарских гидов».
На конференции присутствовал Жоан Паскуаль, генеральный менеджер Serhs Tourism. Вот что говорит он по поводу турецкого проекта: «Group Serhs на сегодняшний день состоит из 88 компаний. Мы развиваемся, вкладываем деньги в новые направления. Этим летом одним из основных проектов нашей туристической компании станет турецкий. Помимо создания операторской структуры, холдинг рассматривает возможности строительства и приобретения отелей. Так совпало, что для «Натали» этот рынок тоже важен, поэтому мы решили объединить усилия. Что мы противопоставим конкурентам? Serhs – здоровая сильная структура. У нас много денег, и мы готовы рискнуть, чтобы забрать себе долю рынка. Мы просто фанаты технологий, вкладываем в них ежегодно 300 тысяч евро, и в этом опережаем всех. Наконец, мы 30 лет занимаемся туристическим бизнесом и делаем это хорошо».
Выходя на направление, «Натали» ставит себе скромную цифру: за первый сезон отправить 25 тысяч туристов. Заключены контракты в 165 отелях, от 3 до 5*, на всех курортах побережья. В каждом регионе ассортимент подбирался с учетом спроса на русском рынке: к примеру, в бюджетной Аланье это в основном экономичные отели, а в респектабельном Белеке – лучшие на курорте. Самый широкий ассортимент размещения компания предлагает в Кемере, это 62 гостиницы. Подписаны контракты со знаменитыми гостиничными цепочками (WOW, Rixos и прочими). Также в предстоящем сезоне «Натали» усиливает свое присутствие на Эгейском побережье примерно в два раза.
Турецкий гамбит
Любопытно, что «Натали» дает по Турции свою стандартную комиссию – 10%, а не 13–14%, как у ее конкурентов. «Каковы шансы на успех при таком подходе?» – этот вопрос я задавала в кулуарах агентствам. Их ответы сводились к следующему: «Успех предприятия весьма вероятен. Нужно учитывать, что Serhs квотирует отели не только под русский рынок, поскольку будет осуществлять в Турции прием из разных стран. Поэтому «Натали» может особо не волноваться из-за недостатка или избытка забронированных номеров: в такой ситуации их легко сбросить или добрать за счет другого рынка. А что касается не самой высокой комиссии… При прочих равных (в первую очередь это цена и ассортимент) мы все равно предпочтем «Натали». У компании жесткая агентская политика, но если ты проявляешь лояльность, по результатам сезона бонусы превращаются в хорошие деньги. Кроме всего прочего, удобно работать с одним оператором по большинству направлений».
В прошлом году, когда «Натали» попробовала на зуб новое направление, больше всего туристов по Мармарису (115 человек) ей дало агентство «Ами Груп». Расклад любопытный, потому что московские фирмы розничных продаж в некотором роде зомбированы на других операторов. Почему же эта компания переметнулась? Отвечает директор Виктор Белобров: «Мы 5 лет с «Натали», это наш давний партнер. Все просто: мы поддержали новый продукт из меркантильных соображений – бонусы! Когда они стали делать Мармарис, мы тоже стали его активно продвигать среди своей клиентуры. Отсюда и результат. Этим летом их предложение расширяется, и я думаю, 80% туров в Турцию мы будем брать у них».
А вот что говорит Фаина Матвеева («Фаинтур», г. Нижний Новгород): «Конечно, я буду поддерживать новое направление «Натали», равно как и все другие начинания компании. Я просто не имею права поступать иначе, у меня к Воробьевым уже личное отношение».
Видимо, именно это подразумевают в «Натали» под лояльностью.
Бизнес по-испански
В 2004 году Испанию посетило 267 363 русских туристов. 50% этого потока отправила компания «Натали». Не думайте, что это сказал мне, доверчивой журналистке, сам Воробьев. Эти слова принадлежат Луису Бовес Мартину, советнику по туризму и директору отдела туризма посольства Испании, который был среди почетных гостей конференции. «На территории бывшего СНГ по Испании оперирует более пяти тысяч компаний. Мы ценим вклад каждой, но «Натали» на этом рынке – № 1».
Интрига в том, что этим летом на испанское побережье высаживается «ТЕЗ ТУР». На конференцию прилетал Джорди Матас, глава офиса «Натали» на Коста-Дорада (как раз тот регион, куда вторгся «ТЕЗ»). Джорди, помимо прочего, контрактирует отели. Естественно, в его интересах не допустить конкуренции ассортимента. Поболтав с ним немного о Пикассо и Дали, я осторожно вворачиваю вопрос о том, будет ли пересекаться выбор популярных гостиниц у двух компаний? Смерив меня взглядом (не без укоризны), Джорди отвечает: «Ты думаешь, я глупый?» И подмигивает.
Р. S. Спустя полтора часа за ужином Воробьевы шутливо пеняют мне, что я шпионю на их территории. Им уже пересказали все мои разговоры. «Ты же у нас в Испании, детка!»