Вредные советы экспонентам и посетителям профессиональных выставок
По поведению некоторых туроператоров и турагентов на выставках создается впечатление, что они участвуют в таких акциях с одной только целью: истратить лишние деньги и время. Специально для них «ГЛ» публикует рекомендации, как в этом преуспеть.
Участник от слова «участь»
Вредные советы экспонентам
Принцип заднего числа Когда городите стенды в «Крокусе» и Экспоцентре, главное – не позволяйте себе задумываться, зачем вы это делаете. Потом разберетесь. Вы ведь не хотите, чтобы на вас свалилась уйма новых проблем и задач? Вот, к примеру, если вы вспомните, что надо активизировать продажи по новым отелям вашего ассортимента, то придется печатать и завозить на выставку соответствующие прайсы. А если признаетесь себе, что сейчас главное для вас – имиджевый эффект, то уже не будет моральных оправданий для экономии на оформлении стенда. Так что лучше ни о чем не размышляйте, просто подчиняйтесь стадному инстинкту – экспонируйтесь «как все». Директор департамента туристических выставок ITE Сергей Горский уверен: формулировать цели задним числом – самый простой способ выбросить на ветер половину выставочного бюджета.
Молчание ягнят
Никогда лишний раз не напоминайте рынку о своих выставочных планах. Старательно обходите эту тему молчанием во всех своих рекламных публикациях. Экспозиционная площадь вам и так дорого обходится. Вы же не хотите за собственный счет еще и продвигать саму выставку? Пусть это делают устроители, у них норма прибыли бешеная. Кроме того, разве вы обязаны упрощать жизнь агентам? Не информируйте их, где искать ваш стенд. Те, кому действительно надо, сами все узнают. Пусть покружат по павильонам, осваивая спортивное ориентирование! Специалисты уверяют, что такой подход резко сокращает количество выставочных контактов.
О работнике Балде
Некоторые странные люди ждут, что вы на время выставки парализуете работу в офисе и весь персонал бросите на передовую, то есть на стенд. Конечно, вместо этого вы наймете студентов. Чтобы усилить эффект, не проводите для них каких-либо предварительных тренингов, не говорите даже, чем конкретно занимается ваша компания – все равно они ничего не поймут. Пусть стоят, тупо раздавая листовки, и заодно развлекают посетителей. «Случаются такие курьезы! – делится впечатлениями Александр Каминский, директор воронежского турагентства «Альба» (дилер ТБГ). – Приходишь на стенд, спрашиваешь, где найти такого-то (директора фирмы). «А кто это?!» – интересуется стендист».
Направо и налево
Не загружайте собственных сотрудников столь примитивной работой, как раздача каталогов. Доверьте ее все тем же студентам. Тогда ваши печатные издания быстро разойдутся направо и налево в толпе праздношатающихся посетителей. «На второй день тиражи уже закончатся, можно будет сворачивать работу, – обещает Ольга Яцун, директор самарского турагентства «Афина» (дилер ТБГ). – Да еще туристы, начитавшись ваших материалов, потом захотят бронировать туры самостоятельно, конкурируя с агентствами». «Помню, когда я сама была студенткой и мы работали на выставке, то совершенно не задумывались о ценности каталогов, раздавали всем подряд, – делится опытом Елена Мерсье, гендиректор агентства «Альт-Вояж» (дилер ТБГ). – А когда приезжали как посетители, хватали их пачками, даже если они были не слишком нужны».
Вы шумите, шумите!..
На все дни выставки ангажируйте какой-нибудь ансамбль песни и пляски, чтобы на вашем стенде постоянно звучала музыка. Этим вы убьете сразу нескольких зайцев: соседям-конкурентам будет сложно работать на стендах, а до вас смогут добраться только самые целеустремленные и напористые турагенты. «Ведь стенды, на которых устраиваются шоу, попадают в плотное кольцо зевак, – говорит Валентина Трескова, гендиректор «Чароит Тревел». – Если не умеешь расталкивать людей локтями, приходится проходить мимо».
Подари себе ручку
В преддверии выставки вы, наверное, закажете партию традиционных календарей и дешевых ручек с логотипами компании. Так вот, не надо везти их на выставку. Лучше оставьте в офисе и потом раздайте персоналу – сэкономите на канцтоварах. А то ведь на выставке подобные вещицы привлекают только «пылесосов» – товарищей, которые приходят специально разжиться сувениркой. Или чем-нибудь еще, без разбору. «А профессиональные посетители скорее возьмут на стендах ваших конкурентов что-нибудь из небанального, полезного и долгоиграющего», – говорит Екатерина Панова, старший менеджер Gold Travel. Например, калькуляторы, коврики для мышек или ножницы.
В очередь!
Если сами надумаете заказать дорогую креативную сувенирку, то сделайте так, чтобы это заметили все. Раздавать агентам вместе с каталогами в обмен на визитки – неэффективно. А вот если разложить прямо на стойке, к которой имеют доступ «прохожие»… «Тогда к вашему стенду выстроится очередь, как в голодный год за хлебом, – гарантирует Лариса Гурьянова, гендиректор агентства «Магик Тур». – Помню, как-то один туроператор по Юго-Восточной Азии «выбросил» вьетнамские соломенные шляпы. Вы бы видели, что у него творилось!..»
Только рядом с сувенирным прилавком поставьте роту студентов, чтобы отпускали вещи по штуке в одни руки. Иначе очередь рассосется очень быстро.
И сразу в урну
Что произойдет с той пачкой визиток, которую ваши сотрудники соберут на выставке? Велика вероятность, что несколько месяцев она пролежит в офисе и потом канет неизвестно куда, вместо того чтобы пополнить вашу базу данных новыми контактами. Кстати, раздувать агентские базы сейчас не модно. Лучше эту макулатуру оставьте в павильоне. Разве вывозить мусор из Экспоцентра и «Крокуса» – это ваша обязанность?
Гость, Что хуже татарина
Вредные советы посетителям выставок
Раздевайтесь где придется!
На выставке будьте принципиальны и последовательны в решении извечного гардеробного вопроса. В хваленых раздевалках всегда очереди, лучше вообще туда не заглядывать. Сразу идите на обход стендов и постарайтесь всучить свою одежду, а заодно и сумки первому же знакомому стендисту. Если начнет мяться, выразительно посмотрите в глаза – мол, ты меня уважаешь? Или напомните, сколько мохито было вместе выпито в последнем рекламнике. Возьмет как миленький.
Язык мой – друг мой
Схему расположения стендов оставьте там же, где и одежду. Разобраться в этой бумажке слишком сложно, а вам еще целый день голову напрягать. К тому же вы и без всяких чертежей найдете кого надо – язык до Киева доведет. Правда, Наталья Шувалова, ведущий специалист «Турбазара» по Испании и Андорре, предупреждает, что вы будете вызывать некоторое раздражение окружающих вопросами типа: «Как пройти в библиоте… Ой, на стенд фирмы Х?» Но если кто-то и должен напрягать голову, то пусть это будете не вы.
Куда занесет
Не уподобляйтесь занудам, приезжающим на выставку с четким списком нужных экспонентов. Они потом ставят в этой бумаге крестики и, таким образом, гарантированно обходят всех, причем ни к кому не заглядывают по два раза, говорит Тельман Гаджиев, директор отдела продаж Detur. Вы же действуйте по вдохновению, будьте готовы к общению с теми стендистами, к которым вас занесет людской поток. Время пройдет незаметно, и у вас появится масса новых знакомых.
Ломаем графики
В павильонах Экспоцентра и «Крокуса» можно живьем отловить таких туристических боссов, которых вы обычно видите на обложках профессиональных журналов. Не упускайте возможности, постарайтесь экс-промтом встретиться с ними или хотя бы с их замами. «Но имейте в виду, время у них расписано по минутам, и вклиниться в этот график слету – задача сложная», – утверждает Татьяна Попова, директор «Тропик тур». Однако при должном упорстве можно сломать график кому угодно.
Дележка опытом
Если у вас есть философские вопросы – например, по части IT или бухгалтерии – задавайте их туроператорам прямо на стендах и настойчиво требуйте ответа. «Такие темы обсуждаются на специальных мастер-классах, которые обычно заявлены в программе», – говорит Сергей Горский. Но вам ведь нужна эксклюзивная консультация, а не открытый урок для начинающих, правда?
Визит без визитки
О карточках забудьте. Напрочь. И не спрашивайте, почему. Просто поверьте, что… «Многие агенты резко снижают таким способом КПД от приезда на выставку», – заявляет Елена Астанина, заместитель директора по маркетингу и рекламе компании «Русский Экспресс».
Грузите каталоги бочками Курсируя от стенда к стенду, собирайте по пути все каталоги, до которых сможете дотянуться. Потом отсортируете полученный ворох, возьмете то, что вам действительно необходимо, а остальное смело выбросите в урну прямо в павильоне. Туроператоры, правда, будут переживать… «Видеть собственное издание в мусорной корзине обидно любому, – рассказывает Мария Малышева, заместитель генерального директора по связям с общественностью PAC Group. – В каждый каталог вложено много сил и денег, он печатается для тех, кому очень нужен». Но вам-то какая разница, что за потребности у ваших конкурентов?
Несуны
Светлана Куркович,
«Инна тур»:
– Иногда посетители пытаются снять и унести домой часть выставочного декора. Например, однажды мы оформили стенд красивыми постерами с тюльпанами и потом долго пытались втолковать людям, что это не сувениры и мы не планируем раздавать их на память.
Анна Филатовская,
ICS Travel Group:
– А у меня как-то раз был полный шок. Мы выставили на стенд вазу с конфетами, и один посетитель, ни слова не говоря, сгреб их все к себе в сумку.