Рынок в опьянении от успехов
Перед началом лета греческое направление пребывало в эйфории от прошлогодних успехов. Министерство по туризму страны торжественно пообещало российскому рынку 1 млн. 200 тыс. евро на «мероприятия по рекламе и раскрутке» в 2007 г. «И это только первый этап», – сообщила госпожа министр Фани Пали-Петралья. Достаточно громкое заявление. Ведь в предыдущие годы маркетинговый бюджет, выделяемый России, был раза в три меньше. Операторы же со своей стороны заявили тучи самолетов до всех аэропортов Греции, задействованных под туристические программы… Это потому, что лето-2006 было феерическим: продажи на направлении удвоились (количество отправленных туристов достигло 200 тыс.) и Греция вышла на третье место в Европе по росту турпотоков из нашей страны.
И вот сезон-2007 начался. Пока проблемы возникают одна за другой, причем ситуация меняется практически каждую неделю. Но туроператоры уже поставили на греческую карту большие деньги, и путей для отступления нет.
Взять Салоники
Одна из главных тем, активно обсуждаемых сейчас в кулуарах, – интриги в небе Салоников. Из Москвы в 2007-м помимо традиционных регулярных рейсов «ВИМ-авиа» и KrasAir, летающих почти ежедневно, туда заявлены чартеры, организованные двумя пулами операторов. В первый входят Ambotis Tours и «Лабиринт» в партнерстве с «Авиалиниями-400» (этот альянс существует с прошлого года), второй – «Инна Тур» и «Южный Крест» с «Аэрофлотом» (союз образован впервые).
Перед сезоном наблюдатели высказывали мнение, что увеличение объема перевозки на 300 кресел (по сравнению с прошлогодними показателями) рынок «переварит» легко. Вопрос был в другом: состоятся и продержатся ли до конца лета новые чартеры? Говорили, что консолидаторам пытаются помешать некие влиятельные лица, претендующие на контроль в небе направления. И действительно, сложности не заставили себя ждать.
Два первых рейса Ambotis и «Лабиринта» – 29 апреля и 2 мая – прошли без проблем. А вот 6 мая за несколько часов до отправления самолета руководство «Авиалиний-400» получило телеграмму из Росавиации с отказом в разрешении на полеты. Руководитель пресс-службы Минтранса Тимур Хикматов уточнил в интервью «ГЛ»: «Программа невозможна без санкции регулярных перевозчиков – «ВИМ-авиа» и KrasAir, а они никогда ее не давали». Ambotis и «Лабиринт» 9 мая пересадили своих туристов, направлявшихся в Салоники, на регулярный рейс «ВИМ-авиа», а с 13 мая поставили собственный чартер «Авиалиний-400» в г. Кавала (150 км от Салоников). «Чтобы реализовать этот вариант, пришлось понести убытки, – сказал Георгий Куртидес, президент Ambotis Tours. – Но нас не остановят: борт в Салоники все равно полетит. Ведь в том году мы успешно отработали до конца сезона. Я уверен, что здравый смысл восторжествует».
Тем не менее в момент написания этой статьи чартер все еще летал в Кавалу. Не удалось реализовать программу Москва – Салоники и операторам «Инна Тур» и «Южный Крест» – бывшим блочникам «Музенидиса». Их чартер на борту «Аэрофлота» должен был стартовать 2 июня. Но так же как и в случае с Ambotis, «ВИМ-авиа» и KrasAir не дали разрешения на осуществление этой цепочки. В итоге самолет «Аэрофлота» тоже полетел в Кавалу. По поводу перспективы скорого поворота рейсов на Салоники рынок настроен скептически. Считается, что оба регулярных перевозчика находятся под влиянием оператора «Музенидис Трэвел»: рейсы «ВИМ-авиа» и KrasAir появились именно с его подачи, и сейчас ему едва ли нужны конкуренты в воздухе. К тому же сфера деятельности это-го игрока якобы охватывает и обслуживание российских самолетов в аэропорту Салоников благодаря аффелированности с хэндлинговой компанией Goldair. Так что проти-востоять ему сложно.
Тем не менее греческие власти заинтересованы в новых вариантах перевозки. По крайней мере, в приближенных к ним кругах утверждают, что воздушное пространство «не должно быть сконцентрировано в одних руках». «На сегодняшний день я не нахожу количество рейсов в Салоники достаточным, – заявил Ставрос Андреадис, председатель совета директоров SETE (Ассоциация туристического предпринимательства Греции). – И мы примем меры, чтобы пустить всех, у кого есть желание отправлять сюда самолеты».
Руководство же «Музенидис Трэвел» комментирует ситуацию дипломатично. «Для туриста регулярные рейсы привлекательнее чартерных, и их вполне хватает на направлении, – сообщил Александр Цандекиди, гендиректор компании. – Но если в один прекрасный день «ВИМ-авиа» и KrasAir дадут согласие на чартеры, мы не против. Для нас важнее всего, чтобы все было по закону. Если же перевозчики откажут, мы приглашаем других участников рынка присоединиться к нам на регулярных самолетах».
Кстати, «Инна Тур» действительно взяла блоки на красэйровской цепочке «Музенидиса» в дополнение к чартеру в Кавалу. Хотя по словам Маргариты Давликановой, заместителя гендиректора «Инна Тур», этот шаг был предпринят «на всякий случай» и пока особой необходимости в перелете до Салоников нет. «Туристы охотно летают в Кавалу и даже не вспоминают о Салониках, потому что этот аэропорт менее загружен, регистрация проходит быстро, а по дороге в Халкидики клиенты созерцают пейзажи» – говорит г-жа Давликанова.
Проглотить «Джамбо»
Второй греческий регион, где кипят бурные страсти, – Крит. В этом году объем перевозки на остров обещает вырасти примерно в два раза: из трех московских аэропортов заявлены самолеты «Аэрофлота», «ВИМ-авиа», «Сибири», KrasAir, «Трансаэро». С последней из перечисленных авиакомпаний связана следующая интрига.
По неофициальным данным, перед началом сезона «Трансаэро» пообещала Ист Лайн блоки в Ираклион на эксклюзивных условиях. (Этот критский чартерный пункт пользуется популярностью, так как именно вокруг него расположены главные курорты острова, напри-мер Элунда.) Остальным операторам оставалось перекупать кресла уже у Ист Лайн, и несколько компаний, недовольных такой перспективой, задумали вместе организовать альтернативный рейс в Ханью, причем на Боинге-747. Они посчитали, что перевозчику будет выгодно продать гигантскую машину (в Ираклион ее отправить невозможно, так как аэропорт города не в состоянии принять такой лайнер), он пересмотрит приоритеты в пользу консолидато-ров чартера в Ханью и заключит с ними еще и прямой договор по Ираклиону. Якобы Ист Лайн выявил «заговорщиков» и поставил «Джамбо» на Ханью самостоятельно, а потом стал предлагать в нагрузку всем, кто берет блоки в Ираклион на Боинге-767 и 737. Отказаться никто не решился: рейсы «Трансаэро» весьма востребованы на рынке, и остаться без них – себе в ущерб.
Между тем блочники компании категорически отрицают версию как о «рейсе в довесок», так и об эксклюзивном праве Ист Лайн продавать чартер в Ханью. Они утверждают, что оператор консолидирует цепочку на равных условиях с КАПИТАЛ ТУР, «Бюро Путешествий Южный Крест» и Ланта-тур вояж, и никаких противоречий между ними нет. По словам Аркадия Кеворкова, вице-президента КАПИТАЛ ТУР, перелет в Ханью очень востребован, потому что «оттуда легко добраться до многих курортов, в частности до Ретимно, всех устраивает экономика Боинга-747, и продукт становится более разнообразным».
Другие же участники рынка, не связанные контрактом с «Трансаэро», напротив, утверждают, что местонахождение Ханьи не столь удобно, чтобы строить под нее программы. «Основная масса отелей расположена ближе к Ираклиону, и этот пункт более привлекателен с точки зрения загрузки рейса», – считает Анатолий Гаркушин, гендиректор «Пантеона».
Так или иначе, но рынку сразу после старта чартерных программ уже сложнее переваривать столь грандиозные объемы воздуха. В мае был завал SPO, недельные пакеты на Крит предлагали по себестоимости проживания в отелях (около 400 евро в 4*). Хотя неудачное начало – еще не показатель сезона в целом. Участники рынка не демонстрируют паники и оценивают ближайшие перспективы философски. «Если бы прогноз был пессимистический, мы бы не поднимали эти рейсы», – говорит Константин Горин, руководитель греческого направления «Лабиринта».
Турецко-греческие игры
Ситуация в сфере перевозки – не единственный фактор стресса на направлении. В этом году Крит и Родос собираются осваивать игроки турецкого рынка – «Анекс Тур» и «Пегас Туристик». «Их интерес к греческим островам закономерен: Турция в 2006-м продавалась не очень хорошо, операторам нужны новые рынки», – считает Надежда Таранина, руководитель греческого направления «Солвекс-Трэвэл».
«Пегас» с начала июня запланировал из Москвы два вылета в неделю на Крит (Ираклион) с «Оренбургскими авиалиниями» и «ВИМ-авиа» и еженедельный чартер на Родос – с «Оренбургскими авиалиниями». С этими же двумя перевозчиками строит программы на Ираклион и «Анекс Тур» («ВИМ-авиа» – блоки, «Оренбургские авиалинии» – своя цепочка, две частоты еженедельно).
Между тем эксперты утверждают, что критские и родосские принимающие компании поделили отели между своими старыми партнерами задолго до того, как турецкие операторы проявили интерес к Греции. И резерва для дебютантов, как говорят в кулуарах, они не оставили. «Им будет практически нереально найти свободные места в гостиницах 4–5*, расположенных на первой линии, а именно они особенно популярны среди российских туристов. К тому же греческие хотельеры очень серьезно подходят к выбору партнеров», – такое мнение вы-сказала Татьяна Коршунова, вице-президент по продвижению продукта Ланта-тур вояж. «Отельная база на островах в дефиците, – добавляет Галина Скобельчихина, замдиректора «Ривьеры». – И у местных принимающих компаний достаточно сил и влияния, чтобы не допустить к ней нежелательных игроков».
Действительно, греческим инкаминговым фирмам нет никакого резона встречать пришельцев из Турции с распростертыми объятиями. Некоторые из них не скрывают эмоций и довольно резко высказываются по этому поводу. «Я боюсь, что они устроят здесь джунгли! Я хочу защитить своих давних партнеров от такой напасти, никто не должен разрушить наше сотрудничество, сложившееся за долгие годы», – прокомментировала Фотини Сапунаки, владелица критской принимающей компании Le Grand.
Островитяне, привыкшие к тихой, размеренной, лишенной стрессов жизни, не всегда принимают в свое общество даже соотечественников – греков. «Музенидис» год назад тоже впервые поднял свой чартер на Родос, а сейчас решил отказаться от этой затеи, хотя и успел открыть на упомянутом курорте свое представительство. Говорят, к этому приложили руку местные игроки, которых возмутило, что оператор «прибыл с собственным офисом», а не воспользовался услугами родосских компаний.
Не исключено, что и нынешние пришельцы тоже попытаются проигнорировать островные инкаминговые структуры. «Зайдя на греческую территорию, они скорее всего попытаются, как в Турции, напрямую работать с отелями», – высказывает свое предположение Алексей Сергеечев, вице-президент «ИнтАэр».
Пока, правда, они ведут себя тактично. «Пегас», например, заключил контракт с небольшой фирмой «Сита» на Крите и компанией «Гранд тур» на Родосе. Есть версия, что выбор оператора был продиктован нежеланием более известных компаний сотрудничать с новичком. Вроде бы побоялись не только перемен, но и гнева российских партнеров, оказывающих на них давление. Косвенно гипотезу подтвердил владелец крупной принимающей компании на Крите: «К нам обращался один из новых игроков, но мы не стали подписывать с ним контракт, потому что знали – это не понравится нашим российским друзьям. Хотя и не факт, что мы поступили правильно». Похожая политика и у критских хотельеров. На официальных встречах с участниками российского рынка они буквально умоляют: спасите наши гостиницы от турецкого вторжения, выкупите поскорее все квоты, чтобы не досталось чужакам. Но в неформальной обстановке признаются: нам выгодно привлечь дополнительных постав-щиков клиентуры из России.
А что же сами дебютанты? «У нас нет задачи ворваться в Грецию, – комментирует Анна Подгорная, директор по продажам «Пегас Туристик». – Мы хотим войти туда спокойно, как это было в Тунисе. И мы не собираемся никого давить ни объемами, ни своим присутствием. Наша компания не претендует на лидерство, и демпинг нам тоже неинтересен».
Комнаты без греков
Откровенно говоря, революционная идея заключать прямые контракты с иностранными поставщиками клиентуры без содействия греческих принимающих компаний витала среди местных хотельеров еще до появления «Анекса» и «Пегаса». Корреспондент «ГЛ» лично присутствовал при разговоре нескольких хотельеров во время ужина в Халкидиках, где они довольно эмоционально приводили аргументы в пользу нового подхода к работе.
Многие владельцы гостиниц считают, что из-за своих отечественных посредников они теряют серьезную часть рынка. Ведь греческая принимающая сторона не может охватить всех российских игроков. Она взаимодействует только с несколькими партнерами, которые по определенными причинам ей выгодны. Кроме того, имея прямой выход на российские турфирмы, управляющие гостиниц могут договориться с каждой из них об особых условиях продажи своих квот, предложив разные тарифы, что нереально сделать через греческого оператора. «В Западной Европе все давно так работают. А принимающие компании занимаются исключительно наземным обслуживанием – обеспечивают трансферы, организовывают экскурсии; а с отелями заключают контракты зарубежные аутгоинговые структуры», – рассказывает Виктор Димитров, менеджер по маркетингу и продажам сети отелей Sani.
Впрочем, не все греческие хотельеры поддерживают идею прямого контрактирования с российскими игроками. «В России слишком много операторов, сейчас их «подтягивают» к нам греческие компании. Самостоятельно мы едва ли сможем охватить такое количество фирм, – подчеркивает Оксана Никитюк, генеральный представитель сети Grecotel в Москве. – Когда произойдет укрупнение российского рынка и количество его участников сократится, тогда можно будет говорить о работе без посредников. Но это случится не раньше, чем через три года».
Между тем представители инкаминговых фирм вовсе не хотят никого подпускать к номерному фонду. «Я не одобряю такой поворот событий, – отмечает Томас Айдинидис, руководитель Golden Eagles Tours. – От греческих компаний зависит рынок, напрасно их пытаются вывести из игры». Некоторые, впрочем, стараются не подавать вида, что их это беспокоит. «Может, какой-то процент хотельеров и перейдет на такую систему. Но вообще греки боятся всего нового. Чтобы заключить прямой контракт с российским оператором, к нему должна быть высокая степень доверия», – полагает Александр Валаванидис, гендиректор головного офиса «Музенидис Трэвел».
«Прямые контракты с греческими хотельерами станут возможны, лишь когда российские туроператоры начнут планировать свои программы за год и выкупать но-мера в гостиницах заранее. Обычно отели хотят предоплаты 50% в сентябре – октябре и 100% оплаты до 1 мая, – высказывает свою точку зрения Леонидас Димитриадис, владелец фирмы «Белеон Турс». – Сейчас все риски берут на себя как раз принимающие компании, в то время как в России до конца марта еще не могут определиться с полетными планами текущего сезона».
К слову, российские операторы и сами пока не выражают особого энтузиазма по поводу перехода на прямое контрактирование. «Это двоякая ситуация, – говорит Любовь Чистякова, исполнительный директор «Мондо Турс». – С одной стороны, когда отели взаимодействуют непосредственно с нами, мы имеем более привлекательные цены. С другой – нам удобнее, когда за все отвечает принимающий партнер и предоставляет все услуги в комплексе». «На самом деле отказ от сотрудничества с принимающими структурами приведет к тому, что греческие хотельеры увеличат квоты для конечного потребителя, и нам тоже ничего не достанется, особенно если упростят визовый режим и туристы смогут бронировать комнаты через Интернет», – считает Маргарита Давликанова, «Инна Тур».
Впрочем, эту позицию опровергает Андреас Андреадис, президент Hellenic Hotel Association (греческая ассоциация хотельеров). «Интернет не сможет заменить и вытеснить турфирмы, – комментирует он. – Я не представляю, как при таком количестве предложений клиент самостоятельно выберет и забронирует отель. Ему всегда будет нужен совет профессионала».
Благодарим сеть отелей Sani и лично Виктора Димитрова за организацию поездки сотрудников «ГЛ» в Грецию.