«Ашан» в туризме еще не наступил
Туристическая розница консолидируется, но все еще в хаосе. Рядом, порой дверь в дверь, бьются за клиентов независимые агенты, сетевики и те, кого называют «уполномочкой», – фирменные точки продаж туроператоров. Кто и где окажется сильнее – вопрос.
Далекое будущее, тревожное настоящее
Блогер Сергей Хомяков, который ведет в Facebook сообщество «Travel Business за бугром», поделился статистикой. В 2012 году в Германии закрылось более 400 агентств, а открылось только 252. И в итоге общее количество розничных точек впервые оказалось ниже десятитысячной отметки. При этом подсчитано, что на 100 тыс. человек населения там приходится 11,3 агентства. Это небольшое предисловие, которое позволяет понять, какой баланс между дистрибуцией и клиентской базой можно считать оптимальным и к чему теоретически может прийти российский рынок. По прогнозам Сергея, процесс займет лет десять. При этом от самих агентств, по его мнению, мало что зависит, так как определяющих факторов всего три: количество туроператоров, демографические условия в стране и развитие интернет-технологий.
Между тем у нас в России, с тех пор как в 2007 году отменили лицензирование ТА, их подсчетом заниматься некому. Есть только оценочные данные. Считается, например, что в Екатеринбурге розничной продажей туров занимается около 500 фирм. В городе 1,4 млн жителей. Произведя нехитрые арифметические действия, получаем следующее:
чтобы достигнуть такого же соотношения между турагентами и жителями, как в Германии (11,3 ТА на 100 тыс.), численность населения Екатеринбурга должна быть втрое больше существующей – 4,2 млн человек! Отсюда вывод – розничный рынок у нас в стране страшным образом перегрет.
Сила в бренде?
Так как демографическая ситуация в России кардинально вряд ли изменится, конкуренция за подрастающее поколение клиентов, которое, кстати, с Интернетом на «ты», со временем только усилится. Сотни и тысячи турагентов будут биться за туристов. А значит, продолжатся и скидочные войны, и попытки как-то выделиться, приспособиться к ситуации тоже.
Чаще всего вопрос стоит так: работать в одиночку, в составе сети или встать под марку известного туроператора?
Директора, управляющие брендовыми офисами под марками туроператоров, считают, что ответ на этот вопрос в Москве уже очевиден – туристы целенаправленно приходят именно на туроператоров.
Причин несколько. Во-первых, рекламные ресурсы ведущих поставщиков несопоставимы с возможностями одиночек и даже крупных независимых сетей вроде «Магазина Горящих Путевок» и «Горячих туров». Во-вторых, клиенты давно раскусили, что горящее можно купить везде. В-третьих, даже несмотря на крах «Капитал Тура» и «Ланта тур вояж», известная туроператорская марка все равно вызывает больше доверия у столичных жителей. «Агентов no name считают какими-то перекупщиками. Люди уверены, что в фирменных офисах продаж и дешевле, и качественнее», – подводит итог наш собеседник.
Как результат, агентства мечутся между разными франшизами. Известны примеры, когда одна и та же точка продаж меняет вывеску чуть ли не ежегодно, называясь то «Коралом», то TUI или «Санрайзом». Директора агентств перебирают варианты, пытаясь нащупать самый выгодный. В расчет берется все, и прежде прочего известность бренда, рекламная активность и условия вступления. В числе самых привлекательных франшиз чаще всего называют розничные проекты Tez Tour, Сoral, «Пегас», TUI.
«У первого выше роялти, но все клиенты его знают и доверяют ему. У второго и третьего интересный ассортимент, но и плотность точек выше – на одной станции метро может быть по два таких агентства.
Очень активизировался франчайзинг TUI, но марку еще не все знают. Вот и приходится выбирать», – говорят турагенты.
Эксперты из числа уполномоченных агентств предрекают безрадостное будущее для независимых ТА, считая, что они могут выживать только за счет уже наработанной базы клиентов, оборонять которую от конкурентов становится все сложнее. Попытки нарастить базу неизбежно обернутся огромными вливаниями в интернет-рекламу.
То есть в туризме происходят те же процессы, что и в автомобильной рознице, где официальные дилеры известных концернов практически уничтожили безымянные салоны конкурентов.
В других сферах ретейла укрупнение тоже налицо, правда, роль терминатора играют не сети производителей, а крупный независимый ретейл – «Ашаны» и «Эльдорадо».
Честно говоря, оппонентов удалось найти не сразу – независимые продавцы с этими аргументами в целом согласны. Но только с важной оговоркой – если речь идет о типовых турах в Турцию или Египет. «За сложный заказ в фирменных агентствах даже не возьмутся, а если и возьмутся, качество будет не то, – отмечает Виктория Репина, директор компании «Кариатида» (входит в трэвел-сообщество «ТБГ»). – Мы специализиру-
емся на Европе, мы, как личные доктора, знаем своих клиентов и можем гарантировать им сервис и помощь с выбором маршрута».
Сами туроператоры стараются сохранить хорошие отношения со всеми партнеами. «У нас нет цели раздать марку всем желающим. Уполномоченные ТА дают примерно 35% от общего объема, еще 15–20% обеспечивают все сети, а остальное, и это большая часть, – независимые ТА», – отметил Владимир Каганер, гендиректор TEZ Tour.
48 агентств на 400 метров
В регионах картина отличается от московской: конкуренция между агентствами еще выше, а для большинства клиентов определяющими факторами являются цена и возможность вылета к месту отдыха прямым рейсом. Елена Шубина, директор сети «География», приводит пример: «В Екатеринбурге на улице Пушкина длиной 400 м находятся 48 агентств, работающих под самыми разными марками. Клиенты ходят из двери в дверь и останавливаются там, где им предложат лучшую скидку. Бренд им не так важен». С ее точки зрения, у независимых агентов есть преимущество – они вольны продавать продукт любых туроператоров. Сергей Ватутин, генеральный директор «1001 тур», добавляет, что большое значение имеет и личный профессионализм сотрудников: «Очень часто у нас клиент обращается к менеджеру, от которого ждет решения всех туристических задач. Ему будет странно идти в офис «Пегаса» за Турцией, а в TUI – за Испанией».
По словам эксперта, именно поэтому мультибрендовая сеть, равноправно представляющая продукт многих туроператоров, оказывается оптимальным решением для клиента.
Независимые агенты отмечают, что ни одному поставщику не под силу закрыть потребности всех клиентов собственным ассортиментом. «До тех пор пока доля рынка какого-либо туроператора не превысит 50%, сеть, управляемая этим ТО, не будет доминировать. Даже те туроператоры, у которых есть монополия в некоторых региональных городах по прямым вылетам, заявляют, что львиную долю продаж им дают именно независимые турагенты», – добавляет основатель «ОнлайнТур» Андрей Бородин.
И все-таки, как ни крути, количество туроператоров сокращается, лидеры определились и даже самым независимым турагентам в любом случае приходится считаться с тем, что туроператоры отращивают собственные каналы продаж.
Тотальный «Ашан» в туризме еще не наступил, но сетевое строительство во всех формах явно усилится.
Преимущество в этих новых условиях получат сети, которые могут обеспечить однородный качественный состав своих участников, как бы банально это ни звучало. «Такие компании имеют больше перспектив, чем сети, которые не дают ничего, кроме повышенной комиссии», – считает Елена Афансьева, генеральный директор Управляющей компании Сети «ТБГ. Туристические бренды».