Пока не началось. Померяемся эксклюзивами?
Туристы еще даже не вспоминали о пляжной Греции, когда на этом направлении завершился первый раунд конкурентной схватки за лето-2008. Имеется в виду гостиничный контрактинг, в ходе которого хотельеров посетили новые потенциальные партнеры из России с громкими брендами и чемоданами денег. В разгаре второй раунд – соперничество за конкурентоспособную перевозку. А в мае начнется раунд третий, самый драматичный и зрелищный – борьба за клиента. Чем бы все это ни кончилось, мы уже не увидим рынок островной Греции таким, каким знаем его сегодня.
Поза непреклонности
Сегодня основные ньюсмейкеры Греции – «Натали Турс» и «Мостравел», которые впервые начинают оперировать в стране, а также TEZ TOUR, в течение трех сезонов направлявший туда турпотоки из Прибалтики, а летом 2008-го начинающий полеты и из России. Стратегически важным пунктом на карте греческого рынка для них является Крит – самый «объемный» регион, если не брать север континентальной Греции. На острове этим троим придется иметь дело с такими соперниками, как ЮЖНЫЙ КРЕСТ, КАПИТАЛ ТУР, «Пантеон», «Лабиринт», «ИнтАэр», VKO Travel, «Вояж-Люкс» и др. Многие из них готовы агрессивно защищать свои территории и не пожалеют ради этого средств. А помимо лобовых конкурентных столкновений будут, конечно, закулисная борьба, информационные войнушки и скандалы разного масштаба.
Скандал номер один произошел еще осенью, когда стало известно, что востребованные гостиничные бренды – Aldemar и Grecotel – с первого захода отказали в прямых контрактах дебютантам направления. Причем наиболее радикальную позицию заняла вторая из упомянутых цепочек: она не только сама не дала, но и греческим посредникам запретила перепродавать свои емкости «новеньким» русским. С одной стороны, к обеим отельным сетям туроператоры строятся в очередь, так что они могут себе позволить и не такое. Но, с другой стороны… зачем? На рынке до сих пор спорят, из каких соображений, скажем, Grecotel демонстративно отшил того же «Мостравела» (при том, что у них общий «родственник» – концерн TUI).
Генеральный представитель Grecotel в России Оксана Никитюк данный факт не комментирует. А вот ее коллега из Aldemar Димитрис Харитидис демарш со стороны своей цепочки в интервью «ГЛ» пояснил следующим образом: «Туроператоры должны понять, что нельзя просто прийти к нам, предложить энную сумму денег и начать работать. На Крите так не делается». – «Но как же тогда делается на Крите?» – «Ну, знаете… Надо сначала объяснить, кто вы, что вы, как вы работаете, почему мы должны быть в вас заинтересованы…» Очевидно, г-н Харитидис имел в виду, что на острове, как в Греции вообще, многое определяется личными отношениями, и это именно тот ресурс, которым располагают не TEZ, «Натали» и «Мостравел», а их конкуренты. В первый сезон данный факт вполне мог быть для владельцев отелей основанием, чтобы проигнорировать пришельцев, набив себе цену и одновременно продемонстрировав лояльность давним поставщикам клиентуры. Но даже эти последние не строят иллюзий, будто ключевые гостиничные бренды навсегда «отказали от дома» новым русским. Через год каждый из хотельеров уже будет принимать решение о сотрудничестве, исходя из коммерческой целе-сообразности и прекрасно зная, что, если он сам встанет в позу непреклонности, тогда в выигрыше может оказаться ближайший конкурент. Так бывает во всем. Вот, например… «С нами принципиально не работает TUI из-за своих отношений с Grecotel, – говорит г-н Харитидис. – И что? Тем эффективнее мы сотрудничаем с другими лидерами европейского рынка». В то же время все понимают: владельцам статусных отелей не надо, чтобы в структуре их клиентуры явно преобладали русские. Оксана Никитюк, в частности, неоднократно давала понять, что ее цепочка вряд ли пойдет на значительное расширение квоты, выделяемой сегодня под наш рынок. А значит, в тот день, когда среди партнеров Grecotel появится еще один объемистый москвич, кому-то другому придется сильно потесниться или даже вылететь из списка.
>Скорее всего, на квоты в этой сети будут вновь претендовать TEZ TOUR и «Мостравел», «Натали» же мосты к Grecotel заранее сожгла.
Насчет зеленого винограда
Президент «Натали Турс» Владимир Воробьев в интервью «ГЛ» сообщил, что он с самого начала не рассматривал Grecotel как сеть, на которую надо делать главную ставку в Греции. Мол, этот старейший и уважаемый бренд начинает входить в конкуренцию с молодыми да рьяными – на-пример, цепочке Aquila. Кстати, эксклюзивный контракт, заключенный с нею «Натали», стал на направлении скандалом номер два.
Aquila образовалась в результате раскола в семье, владеющей Grecotel. Марина Даскалантонаки, дочь одного из братьев, основавших когда-то эту коммер-ческую империю, отсудила в свою собственность два объекта, купила еще два на стороне и в 2007 г. объявила о создании нового отельного бренда. Есть версия, что особые отношения с Мариной исключают для «Натали» возможность сотрудничества с другим лагерем Даскалантонакисов, чем, вероятно, и объясняются заявления об отсутствии интереса к Grecotel. В смысле – зелен виноград. Что же касается самой Aquila, можно по-разному оценивать потенциал этой сети, но в ее структуре есть весьма востребованный отель – Rithymna Beach 5*. О том, сколько денег там заморозили Воробьевы, на направлении ходят легенды. Говорят, 5 млн евро за 100 комнат на гарантии. Владимир Борисович утверждает, что комнат на самом деле еще больше.
«Мне периодически звонят друзья из Греции, спрашивают, что эти люди хотят делать на острове, – говорит вице-президент КАПИТАЛ ТУР Аркадий Кеворков. – Сто номеров равняются минимум 200 креслам на заезде, причем только в один отель». Как полагают наблюдатели, реализовать такие объемы невозможно. «Тем более сама Rithymna Beach при новом менеджменте уже не та, что раньше, – поясняет руководитель ЮЖНОГО КРЕСТА Андрей Кузнецов. – К примеру, в прошлом сезоне наших клиентов неоднократно размещали в анексовском корпусе гостиницы, фактически в номерах для персонала, через дорогу от моря. В нынешнем формате Rithymna Beach нам не интересна». «Я бы не назвала тот корпус техническим помещением, но есть информация, что он теперь продан другому отелю, трехзвездочнику, – отмечает коммерческий директор «ИнтАэра» Елена Комарова. – Получается, что на общем пляже и в одних и тех же ресторанах будет перемешана клиентура совершенно разного уровня». То есть и этот виноград как-то резко позеленел.
Однако на Aquila и даже на Grecotel свет клином не сошелся. Чем еще порадуют туристов операторы-дебютанты? Очевидно, все трое взяли какие-то емкости в Aldemar – не напрямую, а через местных посредников. TEZ TOUR, например, приписывают еще и миллионный контракт с сетью Mitsis. Ну и будет ассортиментный гарнир из отелей второго эшелона. Точнее сказать пока трудно – TEZ и «Мостравел» упорно воздерживаются от каких-либо комментариев. Конкуренты на этом основании утверждают: «Просто у них планы до конца еще не сверстаны. Сыро все, сыро…» И – зелено.
Сбросили со счетов
Вообще с появлением тройки новых крупных игроков на рынке островной Греции ускорятся все обменные процессы, усилятся тренды, которые намечались ранее.
Первое – это перепроизводство туристического продукта и ужесточение ценовой конкуренции. «В прошлом году 20-процентное увеличение турпотока на Крит было вызвано, на мой взгляд, самоотверженными действиями операторов, которые в значительной степени дотировали турпоездки, – считает руководитель компании «Пантеон» Анатолий Гаркушин. – В нынешнем году дотации будут только расти». «Направление рискует сильно занизить уровень клиентуры», – добавляет Андрей Кузнецов. По его мнению, некоторые из амбициозных участников рынка вынуждены будут распродавать продукт по остаточной стоимости, и это привлечет на Крит совсем не того потребителя, на которого там рассчитывают.
Второе – естественный отбор туроператоров. «Я где-то даже рад усилению конкуренции, – говорит Аркадий Кеворков. – Не хочу называть коллег санитарами леса, но с их помощью рынок будет быстрее расчищен. Помните, как было на Кипре? Четыре года назад, до прихода «Натали», там оперировали сорок компаний, сейчас фактически осталось пятеро. То же самое произойдет и на островах Греции». Выходит, российских игроков, выступающих во второй-третьей лигах, лидеры уже мысленно сбросили со счетов. «На самом деле у них три пути: продать-ся, перейти в агрессивную оборону или выбрать тактику партизанской войны», – сказал в интервью «ГЛ» Анатолий Гаркушин и пояснил, что под партизанщиной понимает нишевый туроперейтинг на мелких чартерных блоках. Что же касается продажи… «Думаю, для большинства это был бы отнюдь не самый ужасный исход, – предполагает гендиректор TEZ TOUR Владимир Каганер. – Дело всегда в цене вопроса».
Продолжая тему, Владимир Воробьев, который не скрывает своей покупательской активности, уверен: красная цена того самого вопроса – 3 млн евро. Центральные СМИ утверждали, что именно такую сумму он предлагал, в частности, Андрею Кузнецову. «Ну вот, информационные войнушки начались», – прокомментировали наблюдатели. А г-н Кузнецов в своем открытом письме, адресованном общественности, через каналы ИС «БАНКО» дал понять, что считает абсурдными и опубликованные цифры, и само предположение, что ЮЖНЫЙ КРЕСТ может быть продан собственникам «Натали Турс». Как проинформировал «ГЛ» г-н Воробьев, он продолжил поиск. В первых числах февраля стало известно о его сделке с владельцами «Пантеона».
Многие полагают, что гораздо проще было вместо фирмы купить ее ключевых менеджеров – эффект практически тот же, а затраты и риски снижаются на порядок. Приводится пример самого ЮЖНОГО КРЕСТА, к которому четыре года назад почти в полном составе перешел греческий отдел «Мондо Турс». Андрей Кузнецов сегодня считает то кадровое решение неверным, но факт остается фактом: его фирма быстро и агрессивно внедрилась в новый для себя рынок.
Кто хочет в доноры?
Третья тенденция, намечавшаяся и ранее, теперь явно обострится: ослабление позиций греческих принимающих компаний, ориентированных на российскую кли-ентуру. Среди них еще в сезоне-2007 обозначилось некое брожение, усилилась конкуренция за партнеров из России. Очевидно, первым начал Millenium, который в ходе прошлогоднего контрактинга шокировал партнеров и конкурентов низкими ценами. Остальные рьяно подхватили этот почин. «То есть фактически были вынуждены снять штаны, – со своей фирменной прямотой комментирует Андрей Кузнецов. – Мы не пошли на такое сотрудничество, сказали партнерам из Le Grand: хорошо, допустим, вы сняли штаны в мае-июне, но в августе-сентябре, пожалуйста, их наденьте, мы в состоянии продавать ваш продукт по ценам, адекватным реальности».
Если уж заговорили о штанах… В чем вообще главная миссия принимающих туроператоров? Они выкупают у хотельеров комитменты и перепродают номера российским коллегам на более мягких условиях. Но наш крупняк уже давно склоняет хотельеров к прямым контрактам, а теперь, по примеру «Натали» и TEZ, замораживает в отелях беспрецедентные для Крита деньги. Для чего ему посредники? В подобном буфере заинтересованы мелкие и средние компании, но они, если верить Аркадию Кеворкову, скоро окажутся на грани исчезновения. Сам г-н Кеворков, впрочем, о принимающих партнерах высказывается дипломатично. По его мнению, владельцы гостиниц к практике прямых контрактов будут еще некоторое время относиться с подозрением, так что, мол, не надо раньше времени шашкой махать. Тем не менее КАПИТАЛ ТУР планирует переходить в Греции на самообслуживание – создает собственную принимающую структуру. Аналогичные намерения и у ЮЖНОГО КРЕСТА. «Это будет беспрецедентный проект, вы скоро о нем услышите», – пообещал г-н Кузнецов.
Есть также неофициальная информация, что и TEZ TOUR намерен принимать себя сам. Он, кстати, успел заинтриговать весь рынок, засылая к хотельерам разных гонцов из греческой среды. Сначала якобы от его имени вел переговоры Милтиадис Деспотакис, руководитель Kalamaki Travel, потом под флагом TEZ облетел отели Такис Ставрионакис, который в свое время приобрел в России известность как авиаброкер, приближенный к компании «Авиаэнерго». Туроператоры клянутся, будто сами сталкивались с г-ном Ставрионакисом в гостиницах, и он утверждал, что представляет интересы TEZ. Однако Владимир Каганер в ответ на просьбу прокомментировать эти сведения был очень удивлен: «Кто такой Такис? А кто Деспотакис? Я с ними не знаком…»
Может, и не знаком. Только кто бы ни взялся продвигать компанию TEZ TOUR на Крите, в итоге он сыграл бы сам с собой в поддавки. Известно ведь, что эта российская фирма быстро пускает собственные корни на каждом направлении, а значит, местного игрока может рассматривать лишь как временного донора связей и опыта.
Так или иначе необходимость самого посреднического звена между российскими операторами и греческими хотельерами поставлена под сомнение. «Это атавизм», – заявляет Андрей Кузнецов. А вот Владимир Воробьев уверен, что только среди греческих принимающих компаний есть для него достойные конкуренты – те же Millenium и Le Grand. Российских же соперников он всерьез не рассматривает. Говорит, был прошлой весной на Крите и сделал для себя вывод, что весь наш туроперейтинг там до сих пор находится на кустарном уровне. «Где-то мы уже слышали что-то подобное. Кажется, на эмиратском направлении, – вспоминает руководитель «Инт-Аэра» Александр Корбарум. – Когда «Натали» заявила о намерении осваивать арабский рынок, то тоже планировала взять его чуть ли не целиком и полностью, причем без боя. Для многих это прозвучало действительно угрожающе. А сейчас не страшно. Ну, как-то совсем не страшно…»
Что осталось от эксклюзива
Отдельная интрига рынка островной Греции – раздел перевозки. С самого начала было ясно, что TEZ, «Натали» и «Мостравел» станут претендовать на договор с наиболее востребованным и активным перевозчиком этого направления – авиакомпанией «Трансаэро». «Но на основном маршруте, Ираклионе, у нее эксклюзивный контракт с турфирмой ИСТ ЛАЙН, – отмечали наблюдатели. – А брать блоки через третьих лиц крупным туроператорам не интересно».
Отменит ли «Трансаэро» договоренности с давним партнером? С одной стороны, недавно она доказала, что вполне на такое способна: группа компаний «Путешествуй!», работавшая с перевозчиком на особых условиях по Мальдивам, попыталась жестко оборонять свою программу от TEZ TOUR, и в результате от ее эксклюзива осталась только приставка «экс». С другой стороны, компания АВС ИСТ ЛАЙН – это вам не «Путешествуй!», за ней аэропорт Домодедово, ссориться с которым «Трансаэро» не с руки…
Интрига рассосалась в конце января, когда прошли традиционные торги «Трансаэро» и стало ясно, что в бутылку никто не полез. Среди прямых партнеров авиакомпании по Ираклиону будут «Натали Турс» и TEZ TOUR, сообщили источники «ГЛ».
А еще поднимутся, как обычно, рейсы KrasAir, чьим консолидатором является, в частности, «Пантеон»; машины S7, которые делят между собой КАПИТАЛ и «Вояж Люкс»; «Аэрофлот» с «Инна тур»; брокер «Авиачартер», на момент подготовки этой статьи еще не определившийся с перевозчиками. Ну и «ВИМ-авиа» с кем-нибудь. Контракты будут обнародованы, скорее всего, не раньше мартовских выставок, но уже в феврале не оставалось сомнений, что каждый консолидатор планирует расширение емкостей. «Я заявляю шесть рейсов против пяти в предыдущем сезоне, – сказал, например, руководитель «Авиачартера» Михаил Шаманов. – Да, прошлым летом Крит горел. Очевидно, будет гореть и теперь, но меня это не останавливает. Есть спрос со стороны заказчиков, и я обеспечу их перевозкой».