…и комиссия от 10 %. Миллиардеры приглашают
Рост продаж – 30 % в год, несмотря на кризис. Комиссионные – от 10 %, конкуренция минимальная и нет риска, что клиент уйдет в самостоятельное бронирование. Где на туристическом рынке эта «демо-версия рая»? В круизном бизнесе, – утверждают гендиректор PAC GROUP Илья Иткин и исполнительный директор MSC Cruises Анжело Капуро. В эксклюзивном интервью HotLine.travel они рассказали о новых возможностях, которые открывает для турагентств круизная навигация – 2019.
Илья, плюс 30 % в год – реальный показатель продаж PAC GROUP? На падающем рынке воспринимается как фантастика…
Илья Иткин: Это цифра из нашего стратегического бизнес-плана. В реальности турпотоки растут еще быстрее: в 2018 году PAC GROUP обслужил на 39 % больше клиентов-круизеров, чем в 2017-м. В самом массовом регионе плавания – Средиземноморье – зафиксировано 37 %-ное увеличение продаж, на сравнительно новых для клиентов маршрутах наблюдается просто взрывной рост. В частности, количество российских клиентов на круизах MSC с выходом из Дубая в 2018 году увеличилось на 139 %.
Интересно, как стартовали в 2019 году?
И.И.: В январе мы на 25 % превысили показатели продаж за аналогичный период прошлого года, ближе к сезону рассчитываем выйти на плановую динамику.
Теперь вопрос к Анжело Капуро. Каковы итоги 2018 года и амбиции на будущее у генерального партнера PAC GROUP – компании MSC Cruises?
Анжело Капуро: В прошлом году мы приняли на своих лайнерах 2 442 373 туриста, на полмиллиона больше, чем годом ранее. К 2027-му планируем удвоить численность клиентуры.
Получается, доля россиян в общем количестве ваших туристов очень мала...
А.К.: 2 %. Состав гостей у нас многонациональный, крупнейшим рынком сбыта для MSC является Италия (17 %), второе место делят Франция, Германия, Китай (по 9 %). Так что 2 % – это не так уж мало, и мы видим в России большие перспективы для развития бизнеса. Всегда учитываем предпочтения ваших соотечественников, планируя расширение флота и регионы плавания самых популярных лайнеров.
Так, в 2019 году будут спущены на воду два новых корабля MSC Cruises: в марте окрестим MSC Bellissima, в ноябре – MSC Grandiosa. Оба поступят в актуальные для России акватории – Средиземноморье и Персидский залив. Это будут роскошные образцы прототипа Meraviglia, столь популярного среди наших клиентов. Достаточно сказать, что Bellissima уже в процессе строительства была на 75 % загружена на всю весеннее-летнюю навигацию 2019 года.
И.И.: Готов подтвердить: компания MSC Cruises на деле доказывает, что Россия – приоритетный для нее рынок. Конкурирующие круизные операторы зачастую устраивают громкие премьеры лайнеров, но сразу после крестин уводят их, к примеру, на китайский рынок – так и выясняются реальные приоритеты.
Возвращаясь к MSC, хочу упомянуть еще об одном событии 2019 года. В мае в Санкт-Петербург приходит MSC Meraviglia – один из флагманских лайнеров компании, спущенный на воду не далее как в 2017 году. На нем будет выполняться круиз «Музыка фьордов и города Балтики», наш бессменный хит продаж на протяжении 13 лет. Мы благодарны руководству MSC Cruises за это решение. Маршруты с выходом из родных портов очень удобны для туристов и всегда пользуются особым спросом.
Что касается пополнения флота MSC: в своем прошлом интервью Анжело заявлял прямо-таки наполеоновские планы…
А.К.: …которые с тех пор стали еще более масштабными! Владельцы нашей компании приняли решение осваивать нишу люксовых круизов, и с 2023 года флот MSC начнет пополняться лайнерами нового прототипа – Ultra Luxury Class, всего на 500 кают. Общая сумма инвестиций в строительство до 2027 года составит 13,6 млрд евро. Каждый четвертый круизный корабль в мире будет строиться по заказу MSC Cruises. Предвижу вопрос читателей: откуда такие деньги? MSC – одна из двух крупнейших компаний на мировом рынке грузовых перевозок, оперирует в данной сфере флотом численностью 500 судов. Так что инвестиционный потенциал очевиден.
Приятно слышать о миллиардах евро, люксовых лайнерах. И очень радует заинтересованность в российском рынке со стороны магната мировой круизной индустрии. Но реальность у нас такова, что покупательная способность людей отнюдь не растет. Больше всего туристов интересует вопрос, как сэкономить…
А.К.: Поэтому мы стремимся делать круизы от MSC более доступными. Специально для российских гостей впервые предлагаем акцию Summer Promo, в рамках которой большое количество морских путешествий можно бронировать с уникальными по цене пакетами напитков или экскурсий. Экономия клиента на этих самых востребованных услугах будет достигать 30 %.
И.И.: Кстати, стереотип о том, что круизы – это очень дорого, давно устарел. Напротив, люди, желающие получать за свои деньги максимум, зачастую выбирают этот вид путешествий из соображений экономии: он позволяет посмотреть несколько стран в одной поездке за вполне разумную цену и с максимальным комфортом. Но только при условии, если речь идет о маршрутах MSC, на которых с нашей подачи внедрен уникальный формат сервиса – русскоязычные группы от PAC GROUP.
Многие сейчас копируют это ноу-хау в сильно упрощенном виде. Поэтому напомню, что такое русскоязычные группы в нашем оригинальном исполнении.
На лайнерах MSC Cruises с гостями из России работает представитель PAC GROUP, владеющий одним или несколькими иностранными языками. Он проводит ежедневные информационные встречи, помогает в решении любых вопросов на борту. В ресторанах есть меню на русском языке, в каютах доступны спутниковые телеканалы на русском. В каждом порту, куда заходит лайнер, организуются групповые экскурсии на русском языке. А на борту проводятся тематические лекции о регионе плавания.
Вот что такое качественный русифицированный сервис в круизе.
Илья, мой следующий вопрос касается технологии продаж. В январе PAC GROUP запустил в эксплуатацию новый сайт с системой умного динамического пакетирования. Турагентства эту разработку ждали, считается, что она может стать для них «оружием против «Букинга». Расскажите, пожалуйста, чем система отличается от аналогов и как в ней представлены круизы?
И.И.: Новая платформа www.pac.ru
объединяет в себе функции всех других интернет-ресурсов PAC GROUP: системы бронирования стандартных пакетных туров, конструктора индивидуальных туров PAC World, сайта gocruise.ru. Из одного личного кабинета пользователь сможет бронировать все услуги PAC GROUP и формировать динамические пакеты на базе регулярной авиаперевозки всех востребованных авиакомпаний.
Для меня определяющее отличие системы от аналогов заключается в том, что динамические туры формируются как полноценный продукт – помимо перевозки и размещения в них включаются групповые трансферы, страховки, экскурсии и любые другие сопутствующие услуги. Причем всю ответственность перед клиентом несет наша компания, розничные турфирмы ничем не рискуют. Например, когда турагент бронирует динамический турпакет с включенным в него круизом, PAC GROUP гарантирует, что турист прибудет к пункту отправления лайнера вовремя. Любые рискованные варианты, при которых он может опоздать на борт, система отметает на стадии формирования пакета. Ну и, конечно же, каждый забронированный на www.pac.ru тур, независимо от его формата, обеспечен финансовой гарантией PAC GROUP.
Сейчас мы получаем обратную связь от пользователей новой платформы, шлифуем ее, устраняем недочеты. На данном этапе турагентствам доступны прошлые версии pac.ru и gocruise.ru. Как только убедимся, что система умного динамического пакетирования полностью готова их заменить, переключим на нее все продажи.
В заключение, коллеги, такая философская тема. Недавно мы провели на www.TourDom.ru опрос для турагентств: «Продаете ли вы морские круизы?» Проголосовали 365 человек, и меньше 7 % ответили: «Да, активно!» 35,34 % продают от случая к случаю, 24,38 % сделали в своей жизни только одну продажу. И еще 33,4 % респондентов заявили: «Никогда не продавали, но заинтересованы». Как вы считаете, что мешает турагентствам осваивать эту перспективную нишу рынка, где можно реально зарабатывать?
И.И.: Я думаю, их останавливают стереотипы. До сих пор многие думают, что продавать круизы сложно. Именно поэтому мы с MSC Cruises ведем в агентской среде активную просветительскую деятельность.
А.К.: В этом году провели традиционные конференции в Москве и Санкт-Петербурге и побывали в других городах – Казани и Екатеринбурге. Везде видим большую заинтересованность представителей турфирм. Морские путешествия – это то, что им нужно!
И.И.: Наши конференции проходят под девизом «Круизы – основа современного туристического бизнеса». И это не просто слова. Турагенты, которые с нашей подачи стали экспертами в круизном бизнесе, убедились, что это спасательный круг и драйвер для компании даже в самой сложной рыночной среде.
Чтобы вдохновить партнеров на активные продажи, мы проводим разнообразные акции, например, сейчас стартует «Золотой штурвал» – программа, в рамках которой мы выявим лидеров в 13 регионах России и наградим их по итогам весенне-летней навигации повышенным комиссионным вознаграждением, а также увлекательными морскими путешествиями.
Даже новички имеют шансы проявить себя – в своем городе и в своей весовой категории. Поэтому я призываю всех: вливайтесь!