Зима-2006/07 преподнесла массу сюрпризов тем, чей бизнес связан с горными лыжами. Испугавшись в январе бесснежья, клиенты, привыкшие кататься два раза за сезон, аннулировали весенние поездки… Но снег в Альпах все-таки пошел – в феврале. Возможно, в этом году имеет смысл перенести дату открытия горнолыжного сезона? Переверстать планы? Переориентировать клиентов на более поздние сроки заездов? Эти и другие вопросы становятся актуальными для игроков данного сегмента рынка уже в августе. На вопросы ответил генеральный директор компании PAC Group Илья Иткин.
– Горнолыжные компании вынуждены работать в условиях, приближенных к экстремальным: очень велика зависимость от капризов природы, сезон короткий. Какую соломку подстелить, чтобы не оказаться буквально в луже, как прошлой зимой?
– С уверенностью могу сказать, что не стоит сгущать краски. Статистика прошлого года показывает, что горнолыжный сезон-2006/07 нужно называть успешным. Лыжники всегда будут выходить на трассы. Причин этому много. С одной стороны, альпийские курорты научились справляться с отсутствием снега. Современные системы искусственного оснежения позволяют все исправить. С другой стороны, Швеция и Норвегия этой зимой продемонстрировали все плюсы северного местоположения – снег в зонах катания был отличного качества и в большом количестве.
Получить корректные долгосрочные прогнозы погоды невозможно, но страховка от бесснежья есть. PAC Group выбирает для своей работы горнолыжные курорты, отвечающие целому ряду строгих требований. На звание лучшего может претендовать высокогорная территория с хорошо развитой инфраструктурой, большим выбором трасс, обширной отельной базой, находящейся рядом с подъемниками. Название каталога PAC Group ясно демонстрирует наш подход к работе.
Серьезный подход к работе с продуктом не может не сказаться на результатах. Большинство наших горнолыжных направлений в 2006–2007 гг. показали значительный рост. Поэтому нет опасений и относительно предстоящего сезона.
– Но кроме планов есть спрос, все-таки катальщики вряд ли захотят снова ждать у склона погоды, да и агентства могут охладеть к горнолыжному продукту. Не согласны?
– Лыжники – очень благодарные и высоковозвратные клиенты. Когда человек серьезно увлечен, погодные условия ему не страшны. Другая тенденция: к горным лыжам приобщаются новички. Этот вид отдыха теперь доступен не только узкому кругу лиц, он стал по-настоящему массовым. У PAC Group количество клиентов-катальщиков за сезон приближается к 20 тысячам – при том, что 13 лет назад мы начинали с нескольких сотен. В целом я оцениваю емкость этого рынка по России в 120 тыс.
Кроме того, мы констатируем расширение горнолыжной агентской базы. Продавать туры берутся уже не только специализированные фирмы. Очень многие решили для себя, что в зимнем ассортименте горные лыжи обязаны быть, и готовы учиться работать с этим продуктом.
Если говорить об операторском бизнесе – идет структуризация рынка. Горнолыжные бренды укрупняются, середнячки и случайные компании вымываются. В целом туризм становится более конкурентным, это ведет к ужесточению правил игры. Серьезные операторы уже не мыслят своей деятельности без больших объемов комитментов, длинных гарантий, значительных рисков по самолетам. При этом рентабельность горных лыж все так же высока. Это бизнес, который позволяет всем получать неплохую прибыль. Зимой, когда у агентств продажи меньше, горные лыжи спасают положение за счет хорошей маржи.
– А как распределяются акценты спроса среди альпийских стран?
– Горнолыжная четверка – это Австрия, Швейцария, Италия, Франция. Объемы и рост у них разные. Австрия все так же на первом месте. Но самую высокую динамику, по нашим данным, демонстрирует Италия – плюс 66% за прошлый год. Это объясняется двумя вещами. В целом страна как горнолыжное направление развивается очень быстрыми темпами. По количеству длинных чартерных цепочек в 2006 г. она приблизилась к Франции. А ввиду того что позиции PAC Group по Италии очень сильны, мы получаем дополнительный бонус за счет ассоциирования бренда с этим направлением.
Швейцария остается страной индивидуального горнолыжного туризма, символом определенной элитарности. Переходить на чартерные технологии по примеру других игроков мы тут даже не хотим. Зачем ронять высокий имидж направления, который создавался десятилетиями? Подняв чартер, оператор попадает в зависимость от необходимости грузить его во что бы то ни стало – и может разочаровать индивидуалов. Нет, я скептически воспринимаю эту идею относительно Швейцарии. Пусть она останется дорогой. К слову, первую заявку в этом году на горные лыжи мы получили именно туда – в мае.
– Появятся ли в предстоящем сезоне какие-то новые направления?
– У нас таковых не предвидится. Дело в том, что PAC практически универсален и предлагает самый широкий на рынке ассортимент, поэтому все наши новинки сосредоточены внутри направлений. Что касается технологий, то практически весь горнолыжный продукт будет выставлен для онлайн-бронирования. Лыжи становятся более гарантированным продуктом. Высокий сезон для этого вида отдыха наступает 26 декабря и длится до 15 января. Так вот: на этот период гарантированность наших туров составляет 100%. Все это подразумевает удобство работы агентов.
Другой акцент – увеличивается список чартерных программ из регионов. По нашим исследованиям, этот рынок еще не готов к длинным чартерным цепочкам, поэтому мы ставим самолеты только на высокий сезон, а потом пересаживаем клиентов на местные регулярные рейсы, где держим блоки. Мы планируем вылеты в Италию и Австрию – из Екатеринбурга, Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода; во Францию – из Ростова-на-Дону, Нижнего Новгорода.
– Можно ли ожидать появления новых модных горнолыжных направлений?
– Альпы долго еще будут лидировать по популярности. Те клиенты, которые изначально сделали выбор в пользу альпийских курортов, там и остаются; те, кто стартовали с более бюджетных стран, потом все равно перебираются в Альпы. Отдельно следует отметить Норвегию и Швецию, интерес к которым постоянно возрастает. В целом горнолыжники очень мобильны: они любят менять курорты и тестировать новые трассы. Мода быстротечна, а любовь к горным лыжам постоянна.
– Илья, у каких горнолыжных брендов этой зимой больше шансов сделать сезон? Или успех будет зависеть не от бренда?
– Конечно, от него, потому что такие компании отвечают следующим основным требованиям рынка: специализированность и широта ассортимента. Первое выражается в профессионализме менеджеров, квалифицированном отборе стран и курортов, обеспечении качества обслуживания, наличии своих представителей и пр. То есть вся цепочка оперейтинга выполняется на высоком уровне. Второй момент – универсальность. Брендовый оператор должен предлагать агентствам горнолыжный продукт, максимально разнообразный по набору направлений и предложений внутри страны.
Ввиду того что горные лыжи сегодня весьма востребованы, многие фирмы решили предлагать их просто для ассортимента. Но это не делает их горнолыжными брендами. Минусы такого подхода всем известны – турист получает не то, что ожидал. Если десять лет назад катальщики были профессионально подготовленной, а потому самодостаточной клиентурой, то сейчас, когда едет много новичков, менеджеры турфирм просто обязаны быть специалистами. В лыжах очень важна возвратность клиентов. Это более узкий рынок, тесно общающаяся аудитория. Вот почему, не выходя пока с рекламой на конечного потребителя как многопрофильный оператор, PAC Group, тем не менее, продвигает себя среди туристов как горнолыжный бренд. В горных лыжах очень многое решает доверие к марке.