– Илья, ваших конкурентов, оказывается, раздражает, что PAC Group позиционирует себя как «горнолыжный бренд № 1». Публика интересуется – кто дал вам это звание? Сами присвоили?
– В своей рекламе мы обычно говорим, что PAC Group является одним из ведущих горнолыжных брендов и стремится быть № 1. Это корректная формулировка. По достаточно большому количеству параметров мы действительно лидируем. Независимые рейтинги и различного рода статистические данные указывают на то, что сегодня по горнолыжному продукту с большим отрывом от остальных игроков идут две марки: PAC Group и «Aсент Трэвел». Именно эти компании обладают комплексным подходом – я имею в виду узнаваемость бренда, объемы, количество направлений, широту ассортимента, особую для горных лыж технологию.
На сегодняшний день PAC Group является признанным лидером по Италии, во Франции мы вторые по объемам, занимаем ведущие позиции по Словакии и скандинавским странам, развиваем Австрию, Швейцарию, Турцию… И каждый год предлагаем новинки. А мыслим мы себя именно горнолыжным брендом. По моим оценкам, общая емкость выездного лыжного рынка России – 100–120 тыс. туристов. В прошлом году PAC отправил почти 20 тыс. В этом году компания планирует рост 30%.
– В таком случае, почему в ассортименте компании нет остальных альпийских стран, а именно – Германии, Словении?
– Есть сложившийся термин – «альпийская четверка». Это Австрия, Италия, Франция, Швейцария – все лучшее, что есть в Альпах.
Германия в интересующем нас сегменте, по сути, представлена одним курортом Гармиш-Партенкирхен. Словения серьезно проигрывает «четверке» по уровню катания и выдерживает сравнение лишь со странами Восточной Европы. При этом цена у нее альпийская. Такие минусы стопорят развитие направлений, и крупному оператору там не развернуться. PAC отбирает для работы прежде всего те курорты, которые интересны в перспективе и отличаются высокой возвратностью клиентов. Мы не ставим перед собой задачи предлагать все страны ради ассортимента. В нашем понимании универсальный оператор – тот, кто может удовлетворить запросы разных туристов. У нас есть «альпийская четверка», есть бюджетные направления вроде Словакии, Турции, а также отдельно Скандинавия – для «гурмэ». Да, у нас нет ряда стран, но мы всегда можем предложить похожий продукт из той же ниши – только лучше.
– Самое массовое горнолыжное направление – Австрия. Однако вы начали делать его лишь четыре сезона назад. Есть мнение, что время упущено и вряд ли компании удастся стать № 1 по этой стране…
– Любопытно, что PAC долгое время выдвигали в рейтинги как одного из ведущих операторов по Австрии… несмотря на то, что мы ее не делали. Сказывался имидж горнолыжного бренда. Сейчас идет четвертый год нашей работы по этой стране, и уже достигнуты определенные успехи – ежегодно объем увеличивается в полтора раза. Этот год не станет исключением. Пока у нас нет цели догнать и перегнать традиционных игроков. Мы совершенствуемся исходя из задач своего бизнеса. Укрепляем кадровый состав, улучшаем продукт, развиваем собственную службу гидов и, что в горах является ключевым вопросом, усиливаем позиции в отелях. PAC переносит технологию, успешно опробованную в Италии, на Австрию. Задача ближайших трех-пяти лет – войти в тройку лидеров, и я уверен, что она выполнима.
– Ряд экспертов считают, что ваше предложение по Австрии и Франции не столь универсально, как по Италии. Якобы вы предлагаете там шаблонный продукт.
– Абсолютно не согласен и вообще удивлен! Достаточно посмотреть на нашу полетную программу по Австрии, чтобы убедиться – это не так. Мы летаем из Москвы и в Фридрихсхафен, и в Инсбрук, и в Зальцбург, из регионов поднимаем собственные прямые чартеры из Екатеринбурга, Нижнего Новгорода, Ростова-на-Дону. Мы делаем ставку не на простое, а на лучшее, и потому сосредоточились на курортах Тироля, хотя по контрактингу этот регион очень сложный.
Теперь о Франции. Люди, которые в этом разбираются, оценят наш ассортимент отелей и апартаментов. Такого выбора хороших топовых гостиниц, причем на самых привлекательных курортах страны, нет ни у кого. Кстати, большинство из них взято на жестких квотах и не только на высокие даты, но и на весь сезон. Поэтому агентства, интересующиеся Францией, уже раскусили, что ее надо брать у PAC.
– Такой вопрос от конкурентов: «Почему вы не участвуете в чартерных программах на Швейцарию? Не по силам?».
– Основной объем туристов летает в Швейцарию на рейсах Swiss и «Аэрофлота». Мы развиваем Швейцарию в ее классическом формате – как дорогое направление для индивидуальных туристов. Очень рентабельная и успешная стратегия. Возможно, через несколько лет я изменю свою точку зрения, но пока это так. Отсутствие необходимости грузить свой борт любой ценой позволяет спокойно и качественно работать со всем спектром предложений. По Швейцарии, я думаю, мы придем к концу года с двукратным увеличением – на начало сезона темпы продаж великолепные.
– Еще «шпилька»: «Чем объясняются неудачи компании в Турции и Болгарии?».
– Турецкий горнолыжный продукт в нашем ассортименте остался, просто мы теперь делаем ставку на Улудаг. Выход на Паландокен в 2006 г. пришелся на неудачный сезон, в самый разгар истерии вокруг птичьего гриппа. Но не это заставило нас отказаться от него. Паландокен пере-
стал удовлетворять нашим требованиям по соотношению цена-качество. Если раньше за небольшие деньги клиенты мирились с существующими минусами, то сейчас, когда стоимость поднялась, мы сочли этот дисбаланс угрожающим имиджу компании. Улудаг гораздо интереснее по инфраструктуре. Мы будем летать туда из Москвы и Екатеринбурга, и я достаточно оптимистично смотрю на этот сезон. Что касается Болгарии, то в прошлом году мы попробовали ее в тестовом режиме. Направление не оправдало наших ожиданий, и пока мы с ним не работаем.
– Тем не менее вы инвестируете в такие «странные» горнолыжные направления, как Швеция и Норвегия. Ваши коллеги изумляются: неужели они того стоят?
– Это редкое предложение, особая ниша с небольшой конкуренцией, и своего рода наш эксклюзив, который мы вывели на рынок. Кроме ставших уже традиционными коротких цепочек на Новый год и каникулы, Швеция и Норвегия идут у нас в этом сезоне в режиме длинных программ с еженедельными заездами. На период второй половины марта – начала апреля запланировано серьезное расширение. Потому что именно в это время там лучшее катание, тогда как в Альпах снег уже сходит. Спрос изучен, клиенты есть, продукт высокорентабельный. Но лучше всех моих слов за себя говорит статистика – эти горнолыжные направления растут сейчас более чем на 50% каждый год.
– Этой зимой в итальянские горы выходит серьезный конкурент, который уже отобрал у вас часть пляжной Италии. Не опасаетесь за свои позиции?
– Мы не стоим на месте и не почиваем на лаврах. 12 лет работы на горнолыжных курортах Италии дают нам существенное преимущество. Это значит – опыт, связи, доступ к гостиничным ресурсам и прочее. Многие дефицитные отели работают с нами на эксклюзивных условиях. Поэтому «откусывать» будут не у нас, а у более слабых игроков – что и произошло в пляжном сегменте. Мы отнюдь не потеряли в объеме, а тоже выросли. Просто рынок структурируется. Пока, судя по ассортименту «Натали Турс», реальной угрозы для нас нет. Хотя я не питаю иллюзий относительно возможностей этой компании. Но, видите ли… горы – не Римини. Это не от-крытая территория, удобная для битвы. Мы в горах оказались значительно раньше и заняли выгодную позицию. К нашей горнолыжной Италии не подкопаешься. И свою лыжню мы никому не уступим.
– Среди недостатков компании традиционно называют один – отставание в технологиях…
– Информация устарела. Мы организовали онлайн-бронирование. Все зимние направления, весь стандартный продукт уже продается в Интернете.