Гендиректор TUI Россия объяснил, почему растет бизнес туроператора и как на этом зарабатывать турагентам
Туроператор TUI Россия сделал туристам предложение, от которого трудно отказаться: компания готова пересчитывать стоимость забронированных туров в Турцию, если по мере приближения даты вылета цена снизится. Генеральный директор компании Тарас Демура поделился подробностями и рассказал о планах на лето.
Тарас, в прошлом году Турцию посетило 7 млн россиян, накануне лета-2020 ключевые туроператоры, и TUI Россия в том числе, снова прогнозировали рост. Но сейчас ситуация на рынке изменилась. Ваши планы в силе?
Да, в силе. Турпоток в Турцию увеличивается ежегодно на 15–20 %, и сейчас вряд ли какое-то другое направление может конкурировать с турецким.
Что касается TUI Россия, то мы еще в 2016 году поставили цель удваивать объемы ежегодно и следуем этому плану. Суммарно туроператор запланировал в 2020 году отправить на отдых 3 млн туристов, в том числе 1,6 млн – в Турцию. По раннему бронированию мы опережаем прошлогодние продажи в 2 раза.
Вы упомянули про раннее бронирование. А коронавирус вам не мешает? Турагентства сообщают, что продажи замерли, туристы опасаются планировать летний отдых даже на тех направлениях, где его нет. Что посоветуете?
Некоторые клиенты действительно выжидают, так как не готовы принимать решение о поездке, боятся планировать отдых из-за негативного информационного фона. Мы пошли навстречу таким туристам и даем им возможность бронировать туры практически без предоплаты: достаточно внести всего 3000 рублей в качестве первого взноса. Установили внутренний курс на уроне ЦБ +1 %. Вместе с этим мы готовы гарантировать им лучшую цену и будем по запросу туристов пересчитывать стоимость тура, если с приближением даты вылета цена снизится. Готовы делать это дважды, но не позднее чем за 2 недели до начала поездки.
Продолжая тему работы с возражениями клиентов. Не могу не спросить про отношения России и Турции. Насколько оправданы опасения тех, кто видит предпосылки для их очередного обострения из-за ситуации в Сирии и боится ехать в Турцию?
Мне сложно комментировать политику. Пока никаких тревожных заявлений в официальной прессе нет, только высказывания на уровне телеграм-каналов и форумов. Но, как вы видите, мы постарались снять все основные возражения клиентов. Надеюсь, после встречи президентов наших стран обеспокоенность пойдет на спад.
Но план Б на крайний случай у вас есть?
Безусловно. Будем предлагать другие направления, если того потребуют обстоятельства. Готовы действовать гибко. К примеру, по Италии мы возвращаем полную стоимость, даже по турам GDS с невозвратными билетами, если клиенты отказываются рассматривать перенос даты поездки или альтернативные направления. Здесь будем принимать решения по обстоятельствам.
Говоря про другие направления – вы рассматриваете Египет? Есть мнения, что возобновление рейсов на курорты возможно уже весной: его лоббируют авиакомпании, которые несут потери из-за коронавируса. А туроператоры якобы против, так как сезон по Турции уже спланирован.
Для TUI Россия открытие Египта было бы полезным. Да, он может оттянуть на себя 10–15 % турецкого турпотока, но зато понизит нам стоимость авиаперевозки и в целом даст хорошую альтернативу по продукту. Так что могу только приветствовать скорейшее возобновление рейсов на курорты Красного моря.
Вернемся к Турции. Какие изменения у TUI по авиаперевозке? 1,6 млн туристов – колоссальный объем!
Мы расширили наш договор с «Уральскими авиалиниями», и теперь в нашем распоряжении шесть бортов вместо четырех в прошлом году. Используем Azur Air, Red Wings, «Ямал», Smartavia. Планируем большую полетную программу на Turkish Airlines и Onur Air, есть блоки мест на S7 и продаем туры GDS на «Аэрофлоте». В общем, традиционно задействуем всю палитру имеющихся на рынке авиакомпаний.
Увеличиваете количество рейсов из регионов?
Да, и очень значительно. Количество городов России, из которых организуем прямые рейсы в Турцию, выросло с 22 до 38. Причем в этом году мы полетим туда из всех четырех международных аэропортов столичного региона.
Чем планируете привлекать туристов, каким продуктом?
В первую очередь мы растем за счет дифференцированного продукта. Это уже известные рынку отельные концепции FUN & SUN и DAY & NIGHT Connected. Первая ориентирована на гостей с детьми, а вторая – на людей, предпочитающих активный отдых. В летнем сезоне – 2020 мы запустили еще и третью, как мы ее называем, «хипстерскую» концепцию SMART. Это доступные и качественные отели 4-5* для тех, кто обращает внимание на детали – быстрый Интернет, хороший кофе арабика на завтрак, вкусный стритфуд и уютные зоны отдыха. Отели понравятся тем туристам, кто не сидит на территории отеля и хочет погрузиться в атмосферу страны, их ждут мастер-классы по кулинарии, изучение местного языка, экскурсии по новым, интересным местам. Выбрав SMART-отдых, турист еще и проявляет заботу об окружающей среде. В этих отелях мы будем развивать осознанный подход к потреблению. К примеру, сейчас мы отказались от использования пластиковых трубочек и вводим раздельный сбор отходов.
Сейчас в ассортименте TUI Россия около 30 отелей, работающих в рамках трех перечисленных концепций, бо́льшая часть из них находится именно в Турции.
Как показывают продажи по акции раннего бронирования, наш дифференцированный продукт продается в первую очередь просто потому, что за ту же цену клиент получает больше услуг, причем тех, которые наиболее востребованы. Каждые 3 месяца мы проводим большой опрос, выясняем, чего хотят клиенты, и стараемся им это дать. Кроме того, в течение сезона чуть ли не каждую неделю делаем апгрейд: смотрим, какие шоу предпочитают туристы, что чаще выбирают на шведском столе и т. д. Проанализировав информацию, подстраиваемся под их предпочтения.
Что еще кроме хорошего продукта можете предложить? Какова мотивация агентств работать именно с TUI Россия?
Мы стали более стабильными с точки зрения сервиса, у нас действует принцип единого окна, что позволяет обеспечить максимально комфортные условия работы для агентств и быстрое решение проблем. Плюс интересная многоступенчатая комиссия.
Мы мотивируем агентства не только на выполнение объемов продаж, но и на то, насколько хорошо они реализуют целевой продукт, весь ассортимент, участвуют в раннем бронировании. Те, кто показывают высокие результаты, с помощью добавочных процентов могут получить очень хорошую комиссию, практически вдвое превышающую базовую. Если турагентства не просто продают то, что покупают, а реально строят сбыт вместе с нами, ориентируясь на рекомендации и продавая заранее, то они очень хорошо зарабатывают. То есть у нас многоступенчатая комиссионная формула, учитывающая массу параметров, включая профессионализм агентства. Вплоть до количества аннуляций и т. д.
А ваш франчайзинговый проект как развивается?
До конца года планируем довести количество франчайзинговых агентств до 1000. Сейчас их 750.
Если вам поступят сигналы, что кто-то из партнеров раздает скидки, меры примете?
Агентство вправе распоряжаться комиссией так, как считает нужным, мы это не регулируем и не можем этого делать по закону. Мы стараемся объяснять, что нужно вкладываться в обучение менеджеров, тогда и скидок понадобится меньше. Как правило, уговаривать особо не нужно. Если агентство отдаст 5 из 10 % комиссии, то у него практически не останется денег, чтобы окупить себя, ведь это половина прибыли. На мой взгляд, раздача скидок – это характеристика непрофессионализма агентства, так как завтра нечем будет платить за аренду.
В заключение такой вопрос. В декабрьском интервью Татьяне Дмитровой вы упомянули, что будете отбирать доли у всех туроператоров. Означает ли это, что у TUI Россия нет задачи зарабатывать в этом сезоне и вы готовы демпинговать?
Почему? Нет, мы зарабатываем. У нас есть хорошая авиационная цена, есть преимущества по закупке отелей. Поэтому разговоры о том, что мы демпингуем, я не подтверждаю. Вы сами можете посмотреть отчеты компании – она прибыльная. Причин для демпинга нет. Я считаю, что сегодня у TUI Россия лучшие технологии, лучшие сайт и бренд, хорошие гостиницы… У нас сформировалась отличная команда. Мы по всем статьям можем конкурировать с лидерами рынка и в чем-то их опережать.
