Этот «Электрический стул» специфический. Наш герой попал на него не за глобальные «грехи», которые вызывают гнев и ярость участников всего туристического рынка, а за «грехи» локальные. В частности, пошли разговоры, что г-н Кузнецов оригинальничает – щедро авансирует контракты на опять подгорающем греческом направлении.
– Андрей, это правда, что вы активно вкладываетесь в Грецию?
– Тема стала активно обсуждаться после интервью директора по развитию и продажам сети отелей Аldemar г-на Харитидиса, который сказал, что «Южный Крест» проавансировал свой контракт на Крите, Родосе и Пелопоннесе на сумму в 6 млн евро. Так что да, чистая правда. Кстати, контракт с Аldemar на 2012 год уже подписан и в августе будет предоплачен.
– Направление горит который сезон, и сейчас то тут, то там в Греции вспыхивают демпинговые войны. Зачем вы вбрасываете в эту топку деньги?
– Любое решение в бизнесе должно быть оправданным. Понятно, что мы не благотворительная организация, мы делаем эти инвестиции одновременно со «злым умыслом» и «умыслом добрым». «Злым» – по отношению к нашим конкурентам, поскольку авансовые платежи делаются в обмен на серьезные бизнес-преимущества, предоставляемые нам отелями. Мы платим авансы исключительно по эксклюзивам – полным или радикально интересным ценовым. «Добрым» – по отношению к нашим партнерам, греческим отельерам, которые заинтересованы в таких платежах. Если у нас есть ресурсы, то почему бы не использовать их таким образом, с выгодой для себя и пользой для партнеров?
– И как много ресурсов вы уже таким образом использовали?
– Контрактные цифры называть мне не хотелось бы. Могу сказать, что на сегодняшний день сумма невыбранных инвестиций по не проданным еще номерам в наших ключевых отелях на этот летний сезон составляет чуть менее 10 млн евро. Таков наш еще не выбранный кредит грекам на 5 июля 2011 года. Основные инвестиции приходятся на контракты по отелям Аldemar (эксклюзив на Olympian Village и Royal Olympian на Пелопоннесе, эксклюзивные условия по отелям сети на Родосе и Крите), Mitsis (эксклюзив на российском и украинском рынке по всем отелям сети на Крите, Родосе, Косе и Корфу), Sol Kypriotis (Кос, эксклюзив на русском и украинском рынке). Только по этим трем контрактам у нас свыше 1100 номеров. Все контракты, естественно, подписаны напрямую с отелями.
– Ваши конкуренты по Греции интересуются – осознаете ли вы риски?
– Я назвал плюсы авансовых платежей. Разумеется, есть и минусы. Первый минус – ресурсы. Они не безграничны. На такие авансовые платежи мы задействуем собственные средства и банковские кредиты. Понятно, что чем меньше процент заемных средств, тем лучше, выгоднее. Контракты подписываются из расчета, чтобы авансирование отеля было выгодным при 100% кредитных ресурсов. Вторым минусом являются сроки. Контракты подписываются заранее, платежи мы начинаем с лета - осени, а впереди зима. Хорошо, когда рынки зимой не порушены всевозможными напастями – псевдохолерами в сочетании с перестраховками одного известного всем чиновника, пирамидальными конструкциями псевдоколлег. А если рынки изрядно «побиты»? Вы скажете: «Не будьте дураками, по «побитым» рынкам сокращайте программы!» Мы бы рады, но – невозможно. Ведь на самолетах вместе с операторами, аккуратно выстроившими свой бизнес, сидят оборотники – компании, строящие свой бизнес по принципу пирамиды. Им сокращать программу, а значит, оборот никак нельзя! Вы уже догадались, что приведенный мною пример – Доминикана этой зимой. На сильно минусовом рынке нашими коллегами в конце зимы была поднята дополнительная десятидневка. Зачем? При хорошей зиме мы бы обошлись для авансирования отелей в Греции только собственными средствами! При той, которая была, пришлось взяли кредиты, которые будут погашены до конца сентября – мы принципиально никогда не берем кредиты на поддержание текущего бизнеса, только на авансирование эксклюзивов в отелях! Третьим минусом является жесткость. Контракт подписан. Деньги перечислены. Дисконт по цене согласован и учтен. Отель не всегда готов быть гибким при неспрогнозированных тенденциях на рынке. Его аргумент: «Вы взяли на себе риски. Я дал вам хорошую цену». Все честно. Конечно, разговариваем. Договариваемся. Но когда у отельера лежат твои деньги, диалог идет труднее.
– Поговаривают, вы планируете строить свой отель в Греции.
– Совершеннейшая ерунда. Я люблю эту страну. И счастлив бывать там снова и снова. И конечно, там и красиво, и безопасно, хотя по телевизору нагнетают страсти (наверно, все проплачено турками J). Но в Греции очень короткий сезон, и, по-моему, такой проект не очень рентабелен. Мы активно занимаемся другим проектом – отелем на острове Хайнань в Китае. Проект ведется моими партнерами по туристическому бизнесу и выходит на финишную прямую. До сих пор мои партнеры вкладывали средства в строительство сети бензозаправок, но мне удалось убедить их диверсифицировать свои вложения. Компания «Южный Крест» является эксклюзивным туристическим партнером проекта.
– В чем суть проекта?
– Отель 5*, прямо на берегу, 230 номеров. Контракт будет диверсифицирован под клиентов из разных стран с акцентом на российский рынок. Из опыта 7 лет работы по Китаю будут учтены все потребности клиентов из России и Украины – программа из Киева, вероятно, будет нами начата уже этой зимой. В частности, в отеле будет серьезный медицинский центр, в который будут приглашены действительно хорошие врачи – специалисты по традиционной китайской медицине. Будут еще сюрпризы, о которых пока не скажу. Но, повторюсь, это не проект нашей компании. Не надо думать, что у нас немеренно денег для таких инвестиций. Нам ресурсы нужны для нашего собственного бизнеса, в котором идет сверхжесткая конкурентная борьба. И порой грязная.
– Вы имеете в виду демпинг? Или прогнозы на тему «кто следующий»?
– Демпинг, в который некоторые коллеги толкают рынок – это не грязь, а просто отсутствие мозгов. Я имею в виду слухи, которые активно распускают некоторые конкуренты, считающие, что в рыночной борьбе все средства хороши – вплоть до клеветы. По-моему это просто проявление зависти! И мы прекрасно понимаем, почему нам завидуют. Несмотря на жестокий демпинг, мы не только не сдаем свои позиции на направлениях, а, напротив, укрепляем их. Успешно выходим на новые рынки, усиливаем базу эксклюзивов, создаем свои компании на приеме. Создаем новые бизнесы, не вполне туристические – глянцевый журнал Art Voyage – вышло уже 2 номера, компания FFC. Нам удается держать планку качественного туроператора, успешно управлять продажами и зарабатывать по итогам каждого сезона, разумно управляя инвестициями. Даже в скверном 2010 году наша чистая прибыль по России составила $327.000 (при инвестициях в украинский рынок и новые направления около $3 млн., взятых из чистой прибыли 2009!) Поэтому, знаете, говорят: «Собаки лают. Караван идет!» Мы в свою очередь хотели бы пожелать нашим недругам и далее направлять всю энергию на клевету – заведомо меньше энергии останется на развитие собственного бизнеса, искусство сделать свой бизнес рентабельным.