Основной темой дискуссии с участием туроператоров международного туризма, которая проходила сегодня в рамках агентского конгресса РСТ, стали отношения туроператоров и турагентов. Татьяна Дмитрова, руководитель проектов TourDom.ru и модератор сессии «Адаптация рынка выездного туризма к изменениям, стратегии выживания турбизнеса», задала участникам прямой вопрос: «Почему поставщики, обороты которых растут при меньшем числе клиентов, не делятся с турагентами своей комиссией, а, наоборот, сокращают ее?» Артур Мурадян, генеральный директор Space Travel, назвал основную причину: «На самом деле делимся. Сколько бы денег туроператор ни получил, средняя маржинальность – это только 1,5–2%». Генеральный директор Tez Tour Воскан Арзуманов привел еще один аргумент – его компания «последней ввела промотарифы», которые предполагают минимальное комиссионное вознаграждение. «И мы очень пожалели, что затянули с этим. Как только у нас появились промотарифы, тут же объемы продаж взлетели. 85% было именно по промо. Идти против рынка – это все равно что в ногу стрелять».
Тут же возник встречный вопрос: «Выходит, турагенты сами сподвигают туроператоров к занижению ставки вознаграждения?» Как объяснил Артур Мурадян – и с его мнением согласились другие эксперты, – конкуренция между всеми, кто продает туруслуги, включая маркетплейсы, онлайн-площадки, идет «за строку с ценой». Выигрывает тот, кому удастся предложить стоимость ниже остальных. Агентам тоже важно показать клиентам самую привлекательную цену, поэтому они реагируют и на промотарифы туроператоров. Интересную мысль озвучил Владимир Рубцов, генеральный директор FUN&SUN. В туроператоре руководствуются логикой: те туристы, которые реагируют на акции на сайте – QR-коды, бонусы и т. п., – попадают в экосистему туроператора, проникаются доверием к бренду и переходят в руки розничных партнеров. И пусть комиссия по этому туристу будет минимальной, это некая обоюдная плата за привлечение, но у агента появляются шансы дальнейшего сотрудничества с туристом в режиме прогрессивной комиссионной политики.
Участники дискуссии обратили внимание на то, что прямые продажи туроператоров минимальны. Воскан Арзуманов привел данные: «В некоторых европейских странах они составляют 30%. А у нас – 6–7%». Как выяснилось, в FUN&SUN – 3%. Поэтому ущерба агентам от акций на сайтах туроператоров практически нет. Все выступавшие неоднократно подчеркивали, что для успешного бизнеса розничным компаниям важно повышать уровень профессионализма. Никто из серьезных игроков «не готов платить комиссию за голую цену турпакета», всех интересует долговременное эффективное сотрудничество, а это возможно только при должном уровне и качестве работы агентств. Поэтому эксперты пожелали агентам перенести фокус с комиссии, которая, по их мнению, не имеет никаких шансов на рост, на выстраивание продуктивной работы компаний.
