Время от времени на сайтах туроператоров появляются сообщения о скидках прямым клиентам, что будоражит агентское сообщество. Один из последних случаев – Coral Travel объявил 4%-ный дисконт от стоимости тура или проживания при бронировании онлайн в период с 6 по 24 февраля. Агенты отреагировали. По данным редакции, многие авторитетные розничные партнеры туроператора донесли до него несогласие с таким способом маркетинга. Во всяком случае, завершение акции в профсообществе посчитали своей победой.
В пресс-службе Coral Travel пояснили редакции TourDom.ru: «В исключительных случаях, требующих активации продаж, мы привлекаем внимание туристов через сайт и в интернет-рекламе на определенный период и определенный продукт».
Тем не менее тема дисконтов остается болезненной для агентского сообщества. Подобные акции в сфере туризма постоянно запускают маркетплейсы, агрегаторы и банки. Например, клиентам «Т-Банка» доступны туры от TravelATA с кешбэком до 5%, а сама финансовая организация предлагает бронировать отели на сайте или в приложении с бонусом до 10% при оплате картой. Но если на банковский сектор и на глобальные корпорации турагенты повлиять не могут, то аналогичные действия напрямую от туроператоров, особенно крупных, вызывают бурный протест.
Эксперты, опрошенные редакцией, назвали стимуляцию продаж поставщиками турпродукта по разным каналам сложившейся практикой. «Многие предоставляют скидки прямым клиентам, если им нужно, например, увеличить глубину продаж, привлечь внимание к определенному продукту или получить равномерную загрузку», – отметил руководитель одного из туроператоров. Другое дело, что иногда их запускают одновременно и для туристов, и для розницы.
В турагентском сообществе объясняют: если поставщик раздает скидки, клиенты начинают требовать таких же преференций у нас. Это осложняет работу, и, если идти на поводу у потребителя, бизнес теряет смысл. Экономическая эффективность или равна нулю, или фирма идет в убыток. “Затраты турагентств на офисы и зарплату сотрудников за последние 5 лет существенно выросли – не менее чем в 1,5 раза, - говорит руководитель «Слетать.ру» Евгений Данилович. - А средняя комиссия за это время, напротив, упала: по нашим данным, с 9,1% в 2020 году до 7,45% в 2025-м.
Теме скидок много лет, но, несмотря на это, почти каждый раз она воспринимается очень болезненно. Зная об этом, некоторые компании строят свою репутацию на тезисе, что они не работают с прямыми клиентами. Так, к примеру, поступает PAC Group.
В то же время даже в агентской среде есть руководители, которые не разделяют мнение о том, что дисконт туроператора для клиентов – это порочная практика. «3–4% скидки – почему бы и нет? Прямые продажи – это реальность, они есть и будут. А дисконт – это самый очевидный и действенный способ побудить туриста к покупке, стандартный маркетинговый ход», – говорит турагент Александр Руднев, член редколлегии «TурДома». К тому же февраль – низкий сезон. Поэтому, если акция ограничена небольшим периодом времени и стоимость туров снижается ненамного, это не несет никакой опасности для агентского бизнеса.
Очевидно, большее число турагентов придерживается позиции наблюдателей, воспринимая действия федеральных туроператоров как то, на что нельзя повлиять, но можно приспособиться. Характерное мнение высказывает Оксана Егорова, директор турагентства «Синдбад-турс» из Иркутска: «Хороший турагент при этом без работы не останется. Стараемся брать экспертностью и сервисом».
